Ми часто зустрічаємо думку про те, що в Україні рідко зберігаються старі оселі, старі бізнеси, старі статки. Ми живемо в надто турбулентному середовищі, надто багато змінюється щодня. Тому такими цікавими і теплими стають історії родинних справ, які існують довго.
У Києві з 1998 року працює «Велма», швейний цех, що виконує замовлення для українських брендів, дизайнерів, крамниць. Діти, народжені в 1998 році, вже зовсім дорослі. Багато проектів, що стартували тоді, вже давно завершили свій життєвий цикл або не пережили кризи, яких у нас було точно більше однієї. Але не «Велма».
— Якщо робити, то робити добре, — це головний принцип бізнесу «Велма», відомого по всій Україні та за кордоном.
Бізнес веде ціла родина — батьки Наталія та Михайло і син Андрій. Нещодавно вони з’явилися на телебаченні після того, як Андрій Акопов, військовий і підприємець, отримав грант для військових на розвиток бізнесу. Але майстерня створена, коли йому було всього десять років. Як триматися на плаву крізь всі політичні і економічні катаклізми, кризи, війну — і залишатися вірними собі — про це наша історія.
Читайте також: Історії наших користувачів: як БФ «Воїнське братство» дає прикурити окупантам в гарячих точках
«Велма»: початок
Роботу розпочинали зі вживаних швейних машинок і невеличкого виробництва дитячого одягу. Тоді його не було так багато, щоб задовольнити потреби всіх покупців, і він користувався значним попитом. Наталія Акопова почала працювати над організацією роботи цеху, де їй дуже придався досвід технолога швейного виробництва, а Михайло Акопов зайнявся бізнес-частиною: управлінням, закупками, пошуками партнерів.
— Це — моя професія, і це те, що мені подобається, тому починати було не складно, — згадує Наталія. — Мені допомагала підтримка Михайла Андрійовича. Вся керівна робота була його, і йому діставалися всі складнощі. Здебільшого я займалася підбором додаткових матеріалів, моделей, фурнітури. Її треба було десь взяти, щоб вона була красивою, відмінною від інших. Більшість часу я займалася саме цим.
Коли все тільки починалося — колектив «Велма» відпочиває на природі, 2001 рік
В ті часи, наприкінці дев’яностих, коли «Велма» розпочала роботу, була популярна шкільна форма. Її замовляли колективно, купували… Ламали списи, котра краща! Відтак дуже швидко цех почав орієнтуватися саме на те, щоб закривати цю потребу.
Шили, домовлялися з невеликими крамницями, укладали контракти з роздрібними продавцями, пропонували продукцію школам. Наталія часто заходила в дитячі магазини, особливо якщо це було в іншій країні, дивилася щось цікаве, моделі, фурнітуру.
Читайте також: Історії наших користувачів: як фестиваль Ше.FEST збирає тисячі людей на батьківщині Тараса Шевченка та просуває сучасну українську культуру.
Фото тоді ще не робили, тож треба було замальовувати чи відтворювати по пам’яті, адаптуючи побачене до шкільної форми.
— Коли малюки йдуть у перший клас, — розповідає Наталія, — важливо, щоб вони могли себе обслужити. Щоб, наприклад, маленький хлопчик шести років чи дівчинка, яка йде в перший клас, могли самі перевдягнутися на фізкультуру. Це ж уже не садочок, треба самостійно одягнути сорочечку, сарафанчик, самостійно роздягнутися. Дітям має бути зручно, коли вони бігають по школі. Ми шукали комфортний крій, натуральні тканини, що витримають багаторазове прання, не втратять форму. Я бачу якусь спідничку, модель сподобалася, якийсь елемент — з певними змінами переношу це на виробнитво. Особливо — як технолог — я цікавилася обробкою деталей, як це правильно зробити, щоб одяг було швидко шити і зручно носити. На що багато часу в нас пішло — це на фурнітуру. Вона на п’ятдесят відсотків збільшує продажність. Наприклад, у нас є блузочка, яка має синій кантик. Для цього потрібно було знайти біло-сині ґудзички, щоб можна було скомпонувати разом. Так само бордовий кант… Ми спеціально замовляли виготовлення цих ґудзиків в іншій країні.
Андрій Акопов згадує:
— Мені було десять років, коли почалася робота. У мене не було думки брати участь у роботі фірми, я просто завжди чимсь допомагав — треба було розвантажити коробки, привезти воду. Вода потрібна в цеху для прасувальних систем, фільтрів для води у нас тоді не було, і треба було привозити воду з центрів очистки. Ми з татом щотижня їздили, набирали воду і піднімали на третій поверх.
Перед компанією одразу постав важкий і важливий вибір: орієнтуватися на пошиття «багато і дешево» чи обирати більш дорогі і якісні матеріали, більше вкладатися у виробництво і закуповувати дуже хорошу тканину. І те, і те передбачало свій портрет споживача і свої методи руху до нього. Обрали саме друге, попри те, що перше було б легше і конкурентніше, і лишилися вірними цьому підходу донині.
Тканину брали на Чернігівському комбінаті, дорогу і дуже якісну. Ми говоримо про кінець дев’яностих-нульові, про старі, ще радянські фабрики — але саме аналогів того, що робили в Чернігові, не було у сусідів. Форма мала витримувати дитину, що дуже активно рухається, бути зручною і водночас не дуже мішкуватою, а ще протриматися в такому інтенсивному темпі хоча б два роки. Розбиратися з усім цим довелося з нуля.
Участь у виставці, 2006 рік
У того часу були свої особливості: простіше було увійти в торговельні мережі. Хоча на одяг стояла вища за середню ціна — через якісні матеріали та розташоване в Києві виробництво — потроху ним починали цікавитися найрізноманітніші продавці. Форма продавалася як в Києві, так і поза ним. Розвиток йшов, можливо, повільніше, ніж у дешевших брендів, але був постійним.
Співпраця з великими торговельними мережами потребувала уже великих партій, що поставлялися одномоментно. Недостатньо було надсилати трохи одягу, поповнюючи запаси щотижня так само потроху. Тож доводилося поступово розширюватися.
Фірма постійно була присутня на виставках, це було активне життя, де треба було вчитися у конкурентів.
Відкриття магазину «Шкільна країна», 2014 рік
Щоб піти назустріч батькам, робили ходи, які тепер радили б маркетологи.
Наприклад, під своїм брендом пропонували крамницям додаткові товари, укладаючи партнерство з виробниками і самостійно опановуючи виробництво аксесуарів — краватки і ремені для хлопчиків і заколки та панчішки для дівчаток, взуття, шкарпетки.
Влаштовували примірку прямо на підприємстві. Справжнього шоурума там не було, зате був повний асортимент, який невеличкі крамниці зазвичай замовляли у спрощеному і скороченому вигляді, отже й вибір в цеху був більший та цікавіший. Можна сказати, їздити купувати товари у виробника безпосередньо — така характерна звичка часу. Видавалося, що це дешевше, ніж у крамниці, де роблять роздрібні націнки.
Виставка Babyexpo, 2018 рік
Родинні примірки перед першим вересня — дуже велика подія, особливо якщо дитина йде у перший клас. З дітьми могли приходити не лише батьки, а й дідусі, бабусі, тітки. Винуватець всього галасу й метушні міг бути уже зморений і нещасний, і тому, щоб трохи підтримати дитину, їй дарували наприкінці маленький подаруночок.
Зрештою по форму почали приїздити не лише з різних міст України, а й з сусідніх країн.
Наталія Акопова згадує:
— Коли по телевізору показували перше вересня з різних шкіл, різних міст… або коли йшла по місту першого вересня — я бачила, скільки дітей одягнули нашу форму. Ми раділи цьому.
Втім шкільна форма поступово відходила як обов’язковий елемент одягу, і так само відходив і запит у рітейлу. Треба було вирішувати, що робити далі.
Читайте також: Історії наших користувачів: як харків’янка Ніна Абрамова створює сайти та допомагає жінкам шукати своє покликання
Вихід з першої кризи
Спад замовлень на шкільну форму застав «Велму» у розпал праці. Адже тканина, нитки та все інше закуповуються заздалегідь, є річні плани, і раптом роботи стало суттєво менше. В таких випадках все сиплеться одне за одним — йде досвідчений персонал, падають прибутки, видатки стає важко покривати.
Син і бізнес-партнер власників цеху Андрій Акопов на той час працював у рекламі. Він досі не мав думок приєднатися до родинного бізнесу, окрім епізодичної допомоги — наприклад, із виготовленням сайту чи вивісок.
Але під час кризи родина об’єдналася, і Андрій став активним учасником процесу. Він зайнявся просуванням бізнесу — SEO, налагодженням контактів, рекламою, зокрема контекстною. Андрій ходив по школах, пропонуючи шкільну форму, хоча вона поступово відходила. Він постійно був у цеху, спілкувався з людьми, заглиблювався в процеси і робив абсолютно все, що пов’язано з рекламою. Щоб підтримувати активні соцмережі та вірно наповнити сайт, потрібно бути присутнім на виробництві нон-стоп та одночасно думати, як правильно перевести всю отриману інформацію в ключові слова і контент. А також — як донести важливі меседжі наживо під час перемовин з потенційними клієнтами. По суті реклама — це постійне перебування між споживачем і бізнесом, щоб наблизити їх одне до одного.
Загалом виробництво, що платить оренду, амортизує обладнання і платить зарплатню, не має простоювати. Для того, щоб не бути збитковим, воно має весь час шити і продавати, не мати великих залишків.
Майже випадково Андрій дізнався про маркет «Всі.Свої» і відвідав його. Це був уже не перший такий захід, але він був велелюдний, популярний, і стало ясно, що в ньому треба брати участь. На наступному маркеті «Велма» уже була учасником, і відтоді брала участь іще двічі.
2018 рік, «Всі свої»
Поступово пошуки нової ніші призвели до схеми, коли ризикувати закупками матеріалів не треба. Вона передбачає, що замовник надає матеріали, а цех відшиває спершу зразок, тоді — стільки речей, скільки потрібно.
Великий накопичений досвід виробництва став доброю базою для того, щоб надавати послуги з пошиву. В основному бралися за замовлення того ж спрямування, що й шкільна форма — костюми, пальто, блузи тощо.
Для цього треба було перебудувати виробництво — зокрема найняти конструкторів, щоб створювати нові лекала. Окрім того, давальницька схема з наданням матеріалів замовником є обмеженою: гравці, що давно в цій галузі, все ж пропонують до замовлення тканину від себе.
— Потроху ми закріплювалися серед виробників одягу на замовлення, — згадує Андрій, — Поштучно виробляти одяг нам було невигідно і це ще більше звужувало коло наших замовників до B2B. Власники брендів, шоурумів та магазинів одягу розміщували в нас замовлення на певні моделі одягу, які потім реалізовували самостійно. Інколи були корпоративні замовлення.
Досвід фабричного виробництва шкільної форми залишив по собі спеціалізоване обладнання, яке дозволяло оперативно виробляти дорослий одяг на високому рівні. Кишеньковий автомат, петельні та гудзикові машини, обладнання для ВТО та розкрою... Невеликі цехи рідко коли можуть дозволити собі таке обладнання, тож воно надало нам конкурентну перевагу і визначило нашу спеціалізацію. Ми добре себе почували у ніші жіночих костюмів, жакетів, брюк, спідниць, та, особливо, жіночих сорочок та блуз.
Все йшло дуже тяжко — переїзд у нове приміщення, пошук нових співробітників. Замовлення невеликі, смішні зарплати кравчиням… Добре, що ці кравчині ставилися до нас із розумінням, їм було комфортно у нас працювати, і це були наші люди.
Війна
— 24 лютого ми не вийшли на роботу. Кравчині ухвалили рішення поїхати, та і ми на якийсь час перебралися з Києва. У цеху все лишалося так, як і за день до того, — розповідає Андрій.
На якийсь час робота зупинилася, і відновити її дистанційно не було змоги.
Надалі Андрій Акопов приєднався до сил оборони України, а його батьки лишилися в евакуації. Що стоїть за цим «евакуюватися», добре і на власному досвіді знає чимало українців.
Проте не закрите, але залишене виробництво створювало проблеми: щонайменше за непрацюючий цех треба було платити комунальні платежі. Поступово родина прийшла до рішення, що батьки повертаються до Києва і починають потроху працювати. Андрій, будучи і далі у війську, дистанційно почав допомагати з рекламою.
Коли швеї з початком повномасштабного вторгнення виїхали за кордон, вони майже всі швидко знайшли роботу. Тож починати відновлювати виробництво треба було з пошуку нового колективу — а робочих рук бракує. По суті треба було заново запустити цех, побудувати команду з нуля.
Нова команда «Велма», 2023 рік
Засновник компанії Михайло Акопов вважає, що саме від того, як психологічно налаштований персонал, значною мірою залежить якість — а отже з новими людьми починати треба саме з налаштування на певний спосіб організації роботи.
Так вся швейна родина опинилася серед тих тисяч українців, які відновлювали життя в країні попри обстріли, відключення світла і невизначеність.
Наталія Акопова каже:
— Ринок матеріалів змінився в гіршу сторону. Хороших ґудзиків, якісної фурнітури практично немає. Війна — фабрики, які виробляли фурнітуру, позакривалися. Навіть фабрики, які виробляли тканину для шкільної форми, зараз просто не існують. Ніхто не виробляє, наприклад, якісну тканину з вмістом шерсті.
Ми всі знаємо, як бракує і часу, і почасти — світла, і впевненості у завтрашньому дні. Але до цієї нової реальності цілком можна пристосуватися.
В умовах дефіциту робочих рук компанії потрібно опановувати більш продуктивне сучасне обладнання, розвиватися — а це все гроші. Щодня бути у вирі подій, планувати надовго і водночас не мати змоги нічого планувати. Трохи допомагають гранти — зокрема ось тут є сюжет про «Велму» і допомогу ветеранському бізнесу:
Проте Андрій Акопов не збирається зупинятися і планує продовжувати грантову історію: працевлаштування ветеранів, працевлаштування переселенців, опанування нових технологій, все, що може допомогти покращити позиції «Велми». Цього року бізнес отримав фінансову та експертну підтримку в межах програми розвитку ветеранського бізнесу «ЖИТИ НАЗУСТРІЧ». Ця програма ініційована та впроваджується за фінансування ПУМБ, реалізується у партнерстві з Future Development Agency та KSE Foundation.
Почали з невеличких замовлень. Зокрема — для тих людей, що пробували створити власну лінійку одягу, для вітчизняних і зарубіжних брендів, яким потрібно було відшивати колекції.
Ба більше, до «Велми» досі часом звертаються батьки, які ходили в шкільній формі, пошитій там колись — і хочуть таких самих якісних речей для своїх дітей до першого вересня. Таким чином, «Велма» супроводжує перетворення дошкільнят у школярів уже в другому поколінні українців.
Крім того, у родини є плани ділитися досвідом і займатися навчанням майбутніх швей.
— Я із задоволенням навчала б, — каже Наталія. — Якщо були б охочі навчатися, ми б їх і працевлаштували: нам потрібні гарні спеціалісти, їх дуже бракує в Україні.
Про роботу сайту
Андрій Акопов розповів нам і про те, як працювали з сайтом від початку існування компанії до сьогодні.
— Мій маркетинговий шлях розпочався почався ще до офіційного приходу на фірму.
Сайт «Велми» був розроблений ще у 2002 році одним програмістом, якого обрав мій батько. Памʼятаю, тоді в мене були спроби зробити свою пропозицію шляхом залучення одногрупника до розробки. Але попри важку трьохсторонню комунікацію проект так і не вигорів. Тато обрав іншого виконавця.
У 2011 році я тісно працював із фотографами у проекті з виготовлення випускних альбомів. Не знаючи мови програмування, але розуміючи, що мені потрібно, я отримав від них рекомендацію конструктора сайту, на якому і дотепер розміщений вебсайт «Велми».
Дизайн та наповнення сайту — це окрема історія. На новому конструкторі мені вдалося створити сучасний інтернет-магазин шкільної форми. Окрім своїх візитів по школах Києва, я намагався просувати форму в мережі, де тільки міг: в пошуку Google, на майданчиках Google Merchant Center, Facebook Marketplace, Etsy, Amazon (так, мені вдалося розмістити на Амазоні декілька товарів, але надалі робота вимагала значних ресурсів). Я категорично відмовлявся від Розетки та інших маркетплейсів, вважаючи, що наш продукт на вітчизняному ринку має реалізовуватися напряму від виробника.
Йшло інтенсивне просування: збиралися відгуки на Google-картах, створювалися перші публікації у соціальних мережах, запускалися рекламні кампанії в Google Ads та Facebook. Відстежувалась Google-аналітика, здійснювалася пошукова оптимізація. Багато виконувалось роботи у Google-таблицях зі створення та приведення фідів до нашої системи обліку, вебсайту та Google Merchant Center.
Коли цех перейшов на шиття на замовлення, я знову взявся за роботу над сайтом. Була виконана велика робота з перебудови сайту з магазину шкільної форми у сайт швейного цеху, SEO, створення рекламних кампаній в Google Ads, збору відгуків на Google-картах вже як для швейного цеху. Щоб сайт зберігав хороші позиції, ця робота має виконуватися й надалі, але вже не так інтенсивно.
Андрій Акопов на виробництві
Паралельно з роботою над сайтом створювалися сторінки цеху в соціальних мережах (я не хотів замінювати сторінки шкільної форми швейним цехом, адже ми не відмовлялися від свого бренду). Шкільна форма залишалася, але відходила на другий план. Я інтенсивно наповнював Інстаграм, і паралельно з тим вчився шукати ракурси, писати тексти, розміщувати контент. Ми створювали нову для себе цільову аудиторію.
Як збільшити кількість замовлень, як зміцнити позиції сайту, як розширити цільову аудиторію — ці питання постійно мене турбували і турбують. У 2021 році мені спадає на думку розмістити на сайті так званий «конфігуратор товару», який міг би наблизити нас до роздрібного споживача. Я вбачав втілення конфігуратора на прикладі жіночих сорочок. Інструмент дозволяв би споживачеві обирати модель сорочки шляхом вибору матеріалу та деталей одягу: комірця, фасону, манжетів, застібки та інше. Пошуки готового продукту, який би дозволив це втілити, привели мене до рішень, які можна розмістити на відомих CMS (WordPress, Shopify, Magento тощо). Я загорівся цією ідеєю. Але реалізація була досить складною.
В результаті постала потреба купівлі хостингу та розміщенні додаткового вебсайту на системі WordPress. Проаналізувавши надавачів послуг, я обрав Cityhost.
З конфігуратором для блуз наразі ще не склалось, зате працює кастомізатор шкільного луку, аналогів якому немає.
Зараз я змінив напрямок просування компанії з мережевого на офлайн: беру участь у грантових програмах, відвідую заходи, присвячені ветеранському бізнесу, займаюся нетворкінгом, знайомлюсь з колегами, шукаю партнерів, зʼявляюсь у медіа.
Треба сказати, що навіть зараз, коли Андрій давно уже у війську і не може приділяти сторінкам бізнесу стільки часу, як раніше, його робота над сайтом дає сталий результат. Ось, наприклад, як виглядає сайт на запит «розробка лекал»:
На запит «швейний цех київ» — отак:
Хто хоч раз займався просуванням по конкурентним запитам, знає, що таким результатам передує системна робота — як над контентом, так і над посиланнями, інформацією на дружніх майданчиках, соцмережами.
— У мене є відчуття того, що скоро цей ринок буде перенасичений одягом і проблемою потім його збути, — каже Андрій Акопов. — Це непросто уже зараз через високу насиченість китайським готовим одягом. Я глобально націлений на те, щоб тримати свою нішу і створювати свій впізнаваний бренд одягу, бо це певна незалежність і певна сталість. Але перейти від послуг до продажу складно, багато всього вже є. Також нашею нішею лишається шкільна форма — ми хочемо продавати її і в країні і за кордоном. Або чоловічі сорочки чи теніски. Нам так само важливо не мати конфлікту інтересів з тими клієнтами, які зараз замовляють у нас пошиття одягу для своїх брендів. Збереження нашої ніші допомогло б уникати таких конфліктів. Це – наступне, до чого нам треба рухатися.
Сподобалася стаття? Розкажіть про неї друзям: 
