Що таке воронка продажів

Будь-який бізнес, незалежно від специфіки підпорядковується певним законам. Для роздрібної, оптової і В2В торгівлі є єдине правило: воронка продажів. Це маркетинговий інструмент по формуванню розуміння потреб потенційного покупця. Спосіб ділитися на кілька етапів, за допомогою якого формується цільова аудиторія. Кілька правил формують стратегію досягнення мети від першого контакту до продажу. У статті детально розбираються в комплексі і окремо всі стадії процесу, плюси і мінуси методу.

Базове визначення основних понять

Дана маркетингова модель формує розуміння процесу досягнення мети sales менеджера і пропонує аналіз факторів, що впливають на процес руху від знаходження потенційного клієнта в сторону отримання оплати за послугу або товар. Залежно від особливостей бізнесу процес складається з різної кількості кроків мінімум п'ять максимум двадцять. Щоб домогтися успіху в комунікації з клієнтами і зробити практично автоматизовану процедуру, потрібно знати, як зробити воронку продажів.

Досягаємо мети в п'ять етапів.

1. Створіть образ ідеального клієнта і на його основі формуйте і аналізуйте цільову аудиторію. Продумайте маркетингову стратегію, виходячи з особливостей покупця. Щоб залучити когось, потрібно відповісти на його внутрішній запит. Обирайте інформацію і створюйте яскравий вражаючий образ вашого продукту використовуючи всілякі рекламні трюки: презентації, виставки, подарунки. Ваша мета звернути на себе увагу. Це перший крок в побудові воронки продажів.
2. Далі приділіть своїм лідам максимум уваги. Застосовуйте телефонні обзвони, розсилку в різних інформаційних каналах, збирайте тематичні заходи, проводіть маркетингові активності. Цей етап спрямований на посилення інтересу споживача до вашої компанії. Важливо виділити активних покупців, яким потрібен ваш товар або послуга. Тоді на них направляються максимальні зусилля менеджера. Правильно виділена аудиторія впливає на потрібне створення воронки продажів. Необхідно отримати контакти і домовитися про зустріч.
3. Під час першого візиту важливо уточнити реальні потреби замовника і презентувати свій продукт відповідно до них. Виділіть групи в загальній масі клієнтів відповідно до запитів і можливостей. Акуратно проводите цей етап знайомства: не можна бути надто наполегливим, але і залишати ліда без уваги теж небезпечно. Цей крок у воронці продажів дозволяє остаточно сформувати цільову аудиторію, відсіявши тих покупців, які не мають справжнього інтересу до вас. Тепер можна зосередитися на підготовці комерційних пропозицій.
4. Після підготовки чіткого бачення вашого подальшого співробітництва починайте переговори, виявляйте в чому продукт не задовольняє другу сторону, працюйте з запереченнями, знову і знову повертайтеся до клієнта з новими пропозиціями з урахуванням попередніх зауважень. Кожна сфера діяльності вимагає свого особливого підходу, врахуйте це.
5. Заключним моментом буде узгодження умов співпраці. Як бачимо весь процес ділиться на етапи. Воронка продажів в даному випадку складається з п'яти базових кроків, які допомогли вам з потенційного клієнта зробити постійного замовника. Якщо ви уклали договір про тривале співробітництво, намагайтеся не залишати клієнта без уваги. Це зміцнює відносини і утримує партнерів.

Як створити воронку продажів?

Це дуже важлива частина статті, яка допоможе розібратися в базових поняттях, без яких неможливо використовувати ніякі інструменти по досягненню мети. Щоб розуміти, як побудувати, потрібно детально розібрати що таке воронка продажів і етапи її формування. В першу чергу створіть свій опис потенційно-зацікавлених клієнтів. Залежно від роду діяльності та пропонованого продукту, обсяг аудиторії може бути від п'яти чоловік до мільйона. Важливо визначити загальну потребу цих людей. Наприклад, виробникам памперсів цікаві молоді батьки, аудиторія може складатися з сотень тисяч, а організаторам гламурного показу мод слід обмежити свою увагу невеликою групою відвідувачів з вищого світу. У будь-якому випадку це будуть люди, з якими ви ще не контактували. Ваші потенційні споживачі знаходяться на вершині.

У нижній частині, після виконання всіх кроків, розмістяться клієнти, які скористалися вашою пропозицією і зробили покупку. При правильному обслуговуванні вони стануть вашими постійними замовниками. Відсоток досить невеликий, але не варто впадати у відчай. Так працює побудова воронок продажів. Щоб отримати десять постійних замовників, потрібно залучити до процесу ознайомлення з продуктом сто людей. Продовжити розмову захоче тільки половина. Продукція зацікавить тільки чверть з тих, кому ви передали інформацію. В кінцевому підсумку близько 10-15% готові будуть співпрацювати. І це дуже хороший результат.

Згідно із законом великих чисел співвідношення витрачених зусиль до кінцевого результату можуть варіюватися від одного до п'яти до одного до п'ятнадцяти. Якщо співвідношення невелике, варто переглянути маркетингову стратегію і провести аналіз аудиторії ще раз.

Унікальна ситуація може створитися при продажу бізнес-бізнесу. Якщо ви є виробником оригінального продукту, в якого немає аналогу на ринку, і правильно виявили потенційних споживачів, тоді схема перестає бути воронкою продажів, а стає циліндром. Ви робите пропозицію за адекватною ціною виробникам, які не можуть продовжувати свій бізнес без вашого продукту, і всі вони стають вашими постійними клієнтами. Для них це безальтернативний варіант, для вас 100% ККД.

Механізм і етапи роботи з інструментом

Принцип воронки полягає в тому, що з кожним новим етапом кількість потенційних замовників зменшується, за рахунок відсіювання. Причиною цього може бути: відсутність реального інтересу або потреби в вашому товарі чи обмеження в бюджеті. Таким чином ви виходите на реальну кількість людей, які готові продовжувати з вами співпрацю. З ними можна домоалятися про умови співпраці і відшліфовувати договір. Залежно від специфіки бізнесу і клієнту пропонуються різні "плюшки". Так формуються постійні клієнти.

Створення воронок продажів вимагає максимально продумано використовувати можливості компанії виробника для залучення і утримання покупця. Це сильний інструмент для аналізу діяльності відділу продажів і маркетингу. За допомогою нього можна визначити слабкі і сильні сторони стратегії і внести необхідні корективи. На підставі аналізу можна створити графіки, які візуалізують процес розвитку продажу для аналізу співвідношення витрачених зусиль до отриманого результату в динаміці.

Щоб розібратися з питанням "воронка продажів, що це?", Розглянемо ситуацію. Припустимо що в будні дні співвідношення дзвінків до зроблених замовлень становить один до двадцяти, а в вихідні один до п'яти. Робимо висновок, що всі зусилля сейлзів потрібно зосередити на будніх днях, наповнити ці дні знижками і подарунками, а вихідні залишити на волю випадку.

Класичні воронки продажів

Основою досягнення мети є правильно сформована структура.

Чітко визначайте цілі

Аналіз всіх рівнів діаграми дає матеріал для аналізу сильних маркетингових ходів, відповідних очікуванню цільової аудиторії. Графік дає можливість оцінити наскільки правильно обрані потенційні споживачі, визначені їх запити. Результатом може стати виявлення того факту, що зусилля були спрямовані не на того клієнта. У такому випадку потрібно змінити фокус уваги на інший сегмент.

Визначення кола обов'язків

Керівник проекту повинен чітко розподілити ролі, кожен з учасників стратегії повинен ясно розуміти, якими інструментами він апелює, що від нього очікують і в яких рамках він може приймати самостійні рішення (наприклад: формування маркетингових витрат або надання знижок).

Грубо кажучи маркетинг відповідає за створення образу бренду, виходячи зі сформованого бачення потенційного клієнта, сейлзи готують таблицю знижок, договори, комерційні пропозиції і виявляють потреби кожного окремого клієнта.

Коефіцієнт продуктивності

Створення воронок продажів допомагає визначити співвідношення вкладених зусиль і понесених витрат до отриманого результату. По картинці можна візуально визначити на яких етапах відсіюються клієнти. Це дає можливість проаналізувати ситуацію і зміцнити свої позиції.

Удосконалення внутрішніх ресурсів

Якщо аналізувати правильно, можна отримати важливу інформацію. Рухаючись від вузької частини воронки до широкої, перегляньте кількість відмов. Таким чином будуть виявлені справжні причини втрат в продажах. Цей же спосіб допоможе визначити початкову цільову аудиторію і причини її зменшення. Склавши всі пазли, підприємець зможе підвищити рентабельність бізнесу.

Воронка продажів в інтернеті

У сучасному світі пошук і залучення цільової аудиторії відбувається онлайн. Кілька порад від профі.

1. Створіть зрозумілий якісний контент, який буде рекламуватися за допомогою seo оптимізації і з залученням соцмереж. платної реклами, піар-заходів.
2. Щоб з читачів створити покупців потрібно мотивувати їх підписатися на вашу сторінку, де ви будете пропонувати різні конкурси, подарунки та участь в цікавих заходах. Контент повинен містити цікаву користувачеві професійну інформацію.
3. Далі формується список потенційних замовників, з якими потрібно зв'язатися особисто і зробити їм комерційну пропозицію. Важливо вказати переваги співпраці саме з вами. Використовуйте правило: ціна-якість.
4. Як правило зацікавлений клієнт сам звернеться в компанію, щоб зробити замовлення. Тут важливо не упустити клієнта. З'ясуйте потреби і очікування клієнтів і продумайте індивідуальну пропозицію.
5. Після того, як було зроблене замовлення, необхідно зробити акцент на пост продажному обслуговуванні. Це робота бек-офісу. Клієнту необхідно приділити максимально увагу, щоб він залишався з вашою компанією багато років.

Інновації

Ще одне віяння сучасності автоматична воронка продажів. Основною рисою даного способу продажу є те, що в якості гіда по вашій послузі буде не сейлз менеджер, а грамотно складений контент. У сучасному світі такий підхід є досить актуальним тому, що збільшує активність продажів в рази. Грамотно налагоджений механізм принесе відчутні результати. Важливо правильно структурувати процес, про що розповімо нижче.

Правильна структура виглядає так:

1. веб-платформа з сервісом автоматичної розсилки;
2. рекламні сервери з правильними налаштуваннями;
3. сервіси по оплаті послуг і надання платного контенту, якщо мова йде про інформаційні послуги;
4. просунута аналітика;
5. логістичні функції для відвантаження матеріального товару.

Дієвим інструментом буде широка рекламна кампанія в соцмережах з обов'язковим посиланням на вашу платформу.

Плюси і мінуси автоматизованого маркетингу

Позитивні сторони:

1. Реальна можливість розширити цільову аудиторію завдяки широким можливостям інтернету.
2. Якщо у вас буде зручний сайт, клієнт вважатиме за краще залишатися на ньому і робити заявки онлайн постійно.
3. Можливість збільшити кількість продажів за рахунок різних онлайн фішок.
4. Зменшення витрат на розкручування бренду, за рахунок скорочення штату.
5. Зниження витрат на рекламу.

Мінуси.

1. Для старту потрібно вкласти багато грошей.
2. Необхідно вивчати процес, що буде складно для власника сайту, якщо у нього немає спеціальної освіти. Доведеться занурюватись в деталі, щоб контролювати доступність контенту для кінцевого споживача.
3. Високий рівень конкуренції, який може загальмувати успіх на перших етапах.
4. Кілька корисних інструментів для просування бізнесу.
5. Створіть список потенційних клієнтів, для постійної автоматичної розсилки. Для цього існують спеціальні сервери.
6. Витратьте кошти і час на створення аналітичних звітів. Необхідно бачити статистику відкритих листів.
7. Потрібна програма для автоматичного обліку клієнтів: створення бази даних. Особливо це актуально при великій кількості замовлень. Фіксуйте дані відвідувача, замовлення, обсяг. Це підвищить рівень сервісу і допоможе відповідати потребам клієнта.
8. Пропонуйте подарунок в обмін на заповнення анкетних даних. Подарунком обов'язково повинен бути ваш продукт.
9. Використовуйте новітні планувальники, які допоможуть зробити всю рутинну роботу і виключити людський фактор.
10. Не забувайте дякувати і підтримувати клієнтів. Варто витратити зусилля і кошти на створення якісної служби підтримки продажів. Пам'ятайте, що після першого продажу необхідно включити в процес людини, клієнти надають перевагу спілкуванню з живою людиною перед роботом.
11. Виділіть з бюджету кошти на рекламу в соціальних мережах. оптимізуйте пошукові мережі.
12. Важливо використовувати сео оптимізацію для просування вашої веб-платформи.

10 успішних кроків.

1. Визначте в чому унікальність вашого продукту і як це рекламувати.
2. На основі задумки розробіть структуру і дазйн веб ресурсу, що відображає суть продукту.
3. Вивчіть всі інструменти з просування товару.
4. Продумайте спосіб поширення контенту та прорахуйте бюджет з урахуванням витрат на сео оптимізацію і пряму рекламу.
5. Перетворіть цільову аудиторію в лидов, щоб потім зробити з них постійних клієнтів.
6. Уникайте стандартних підходів до продажу. Після укладання угоди поверніться до клієнта особисто, щоб встановити контакт.
7. Аналізуйте постійно діаграму продажів в динаміці.
8. Розширюйте асортимент, щоб збільшити цільову аудиторію.
9. Відстежуйте потреби постійних клієнтів і розвивайтеся разом з ними.
10. Пам'ятайте правило: будь-який обсяг вичерпаємо. Для постійного поповнення клієнтської бази потрібно модернізувати виробництво.

Підведемо риску. Даний метод аналізу ефективний як для традиційних способів продажу, так і інноваційних. Для стартапів краще використовувати автоматизований спосіб розкрутки бізнесу. Просунуті відомі компаніїї можуть собі дозволити діяти за класичними схемами.

Сподобалася стаття? Розкажіть про неї друзям: