Что такое воронка продаж

Любой бизнес, вне зависимости от специфики подчиняется определённым законам. Для розничной, оптовой и В2В торговли есть единое правило: воронка продаж. Это маркетинговый инструмент по формированию понимания потребностей потенциального покупателя. Способ делиться на несколько этапов, с помощью которого создается целевая аудитория. Несколько правил формируют стратегию достижения цели от первого контакта до продажи. В статье детально разобраны в комплексе и по отдельности все стадии процесса, плюсы и минусы этого метода.

Базовое определение понятий

Данная маркетинговая модель формирует понимание процесса достижения цели sales менеджера и предлагает анализ факторов влияющих на процесс движения от нахождения потенциального клиента до получения оплаты за услугу или товар. В зависимости от особенностей бизнеса алгоритм состоит из разного количества шагов минимум пять максимум двадцать. Чтобы добиться успеха в процессе коммуникации с клиентами и, практически, автоматизировать процедуру, нужно знать, как сделать воронку продаж.

Достигаем цели в пять этапов:

1. Создайте образ идеального клиента и на его основе формируйте и анализируйте целевую аудиторию. Продумайте маркетинговую стратегию, исходя из особенностей покупателя. Чтобы привлечь кого-то, нужно ответить на его внутренний запрос. Собирайте информацию и создавайте яркий впечатляющий образ вашего продукта, используя всевозможные рекламные трюки: презентации, выставки, подарки. Ваша цель обратить на себя внимание. Это первый шаг в построении воронки продаж.
2. Далее проявите к своим лидам максимум заинтересованности. Применяйте телефонные обзвоны, рассылку в различных информационных каналах, в том числе и в социальных сетях, собирайте тематические мероприятия, проводите маркетинговые активности. Этот этап направлен на усиление интереса потребителя к вашей компании. Важно выделить активных покупателей, которым нужен ваш товар или услуга. Тогда на них направляются максимальные усилия менеджера. Правильно выделенная аудитория влияет на правильное создание воронки продаж. Необходимо получить контакты и договориться о встрече.
3. Во время первого визита важно уточнить реальные потребности заказчика и презентовать свой продукт в соответствии с ними. Выделите группы в общей массе клиентов согласно запросам и возможностям. Аккуратно проводите этот этап знакомства: нельзя быть слишком настойчивым, но и оставлять лида без внимания тоже опасно. Этот шаг в воронке продаж позволяет окончательно сформировать целевую аудиторию, отсеяв тех покупателей, которые не имеют настоящего интереса к вам. Теперь можно сосредоточиться на подготовке коммерческих предложений.
4. После подготовки четкого видения вашего дальнейшего сотрудничества начинайте переговоры, выявляйте в чём продукт не удовлетворяет вторую сторону, работайте с возражениями, вновь и вновь возвращайтесь к клиенту с новыми предложениями с учетом предыдущих замечаний. Каждая сфера деятельности требует своего особенного подхода, учтите это.
5. Заключительным моментом будет согласование условий сотрудничества. Как видим весь процесс делится на этапы, воронка продаж в данном случае состоит из пяти базовых шагов, которые помогли вам из потенциального клиента сделать постоянного заказчика. Если вы заключили договор о длительном сотрудничестве, старайтесь не оставлять клиента без внимания. Это укрепляет отношения и удерживает партнёров.

Как создать воронку продаж?

Это очень важная часть статьи, которая поможет разобраться в ключевых моментах, без них невозможно использовать никакие инструменты по достижению цели. Чтобы понимать, как построить, нужно детально разобрать что такое воронка продаж и этапы ее формирования. В первую очередь создайте свое описание потенциально-заинтересованных клиентов. В зависимости от рода деятельности и предлагаемого продукта, объем аудитории может быть от пяти человек до миллиона. Важно определить общую потребность этих людей. Например, производителям памперсов интересны молодые родители, аудитория исчисляется сотнями тысяч, а организаторам гламурного показа мод следует ограничить свое внимание на небольшой группе посетителей из высшего общества. В любом случае это будут люди, с которыми вы еще не контактировали. Ваши потенциальные потребители находятся на вершине.

В нижней части, после выполнения всех шагов, разместятся оставшиеся клиенты, которые воспользовались вашим предложением и сделали покупку. При правильном обслуживании они станут вашими постоянными заказчиками. Процент довольно невелик, но не стоит отчаиваться. Так работает построение воронок продаж. Чтобы получить десять постоянных заказчиков, нужно вовлечь в процесс ознакомления с продуктом сто человек. Продолжить разговор захочет только половина. Информация заинтересует только четверть из тех, кому вы рассказали о продукте или услуге. В конечном итоге около 10-15% готовы будут сотрудничать. И это очень хороший результат.

По закону больших чисел соотношения затраченных усилий к конечному результату могут варьироваться от одного к пяти до одного к пятнадцати. Если соотношение невелико, стоит пересмотреть маркетинговую стратегию и провести анализ аудитории еще раз.

Уникальная ситуация может создаться при продаже бизнес-бизнесу. Если вы являетесь производителем оригинального продукта, у которого нет аналога, и правильно выявили потенциальных потребителей, тогда схема перестаёт быть воронкой продаж, а становиться цилиндром. Вы делаете предложение по адекватной цене производителям, которые не могут продолжать свой бизнес без вашего продукта, и все они становятся вашими постоянными клиентами. Для них это безальтернативный вариант, для вас 100% КПД.

Механизм и этапы работы с инструментом

Принцип воронки состоит в том, что с каждым новым этапом количество потенциальных заказчиков уменьшается, за счет отсеивания. Причиной его может быть: отсутствие реального интереса и потребности в вашем предложении или ограничения в бюджете. Таким образом вы выходите на реальное количество людей, которые готовы продолжать с вами сотрудничество. С ними можно проговаривать условия и отшлифовывать договор. В зависимости от специфики бизнеса и клиента предлагаются разные “плюшки”. Так формируются постоянные клиенты.

Создание воронок продаж требует максимально продуманно использовать возможности компании производителя для привлечения и удержания покупателя. Это сильный инструмент для анализа деятельности отдела продаж и маркетинга. С помощью него можно определить слабые и сильные стороны стратегии и внести необходимые коррективы. На основании анализа можно создать графики, которые визуализируют процесс развития продажи для анализа соотношения затраченных усилий к полученному результату в динамике.

Чтобы разобраться с вопросом “воронка продаж, что это?”, рассмотрим ситуацию. Предположим что в будние дни соотношение звонков к сделанным заказам составляет один к двадцати, а в выходные один к пяти. Делаем вывод, что все усилия сейлзов нужно сосредоточить на будних днях, наполнить эти дни скидками и подарками, а выходные оставить на волю случая и не затрачивать ресурсы.

Классические воронки продаж

Основой достижения цели есть правильно сформированная структура.

Четко определите цели

Анализ всех уровней диаграммы предоставляет материал для анализа сильных маркетинговых ходов, соответсвующих ожиданию целевой аудитории. График даёт возможность оценить насколько правильно выбраны потенциальные потребители, определены их запросы. Результатом может стать выявление того факта, что усилия были направлены не на того клиента. В таком случае требуется сменить фокус внимания на другой сегмент.

Определение круга обязанностей

Руководитель проекта должен четко распределить роли, каждый из участников стратегии должен ясно понимать, какими инструментами он апеллирует, что от него ожидают и в каких рамках он может принимать самостоятельные решения (например: формирования маркетинговых затрат или предоставление скидок).

Грубо говоря маркетинг отвечает за создание видения бренда, исходя из сформированного образа потенциального клиента, сейлзы готовят таблицу скидок, договора, коммерческие предложения и выявляют потребности каждого отдельного клиента.

Коэффициент производительности

Создание воронок продаж помогает определить соотношение вложенных усилий и понесенных затрат к полученному результату. По картинке можно визуально определить на каких этапах отсеиваются клиенты. Это дает возможность проанализировать ситуацию и укрепить свои позиции.

Совершенствование внутренних ресурсов

Если анализировать правильно, можно получить важную информацию. Двигаясь от узкой части воронки к широкой, просмотрите количество отказов. Таким образом будут выявлены истинные причины потерь в продажах. Этот же способ поможет определить изначальную целевую аудиторию и причины ее уменьшения. Сложив все пазлы, предприниматель сможет повысить рентабельность бизнеса.

Воронка продаж в интернете

В современном мире поиск и вовлечение целевой аудитории происходит онлайн. Несколько советов от профессионалов.

1. Создайте понятный качественный контент, который будет рекламироваться с помощью seo оптимизации и с привлечением соцсетей. платной рекламы и пиар-мероприятий.
2. Чтобы из читателей создать покупателей нужно мотивировать их подписаться на вашу страничку, где вы будете предлагать различные конкурсы, подарки и участие в интересных мероприятиях. Контент должен содержать интересную пользователю профессиональную информацию.
3. Далее формируется список потенциальных заказчиков, с которыми нужно связаться лично и сделать им коммерческое предложение. Важно указать преимущества сотрудничества именно с вами. Используйте правило: цена-качество.
4. Как правило заинтересованный клиент сам обратиться в компанию, чтобы сделать заказ. Здесь важно не упустить покупателя. Выясните потребности и ожидания клиентов и продумайте индивидуальное предложение.
5. После того, как был сделан заказ, необходимо сделать акцент на пост продажном обслуживании. Это работа бэк-офиса. Клиенту необходимо уделить максимально внимание, чтобы он оставался с вашей компанией многие годы.

Инновации

Еще одно веяние современности автоматическая воронка продаж. Основной чертой данного способа продаж есть то, что в качестве гида по вашей услуге будет не сейлз менеджер, а грамотно составленный контент. В современном мире такой подход довольно актуален потому, что увеличивает активность продаж в разы. Грамотно настроенный механизм принесет ощутимые результаты. Важно правильно структурировать процесс, о чём расскажем ниже.

Правильная структура выглядит так:

• веб-платформа с сервисом автоматической рассылки;
• рекламные серверы с правильными настройками;
• сервисы по оплате услуг и предоставление платного контента, если речь идет об информационных услугах;
• продвинутая аналитика;
• логистические функции для отгрузки материального товара со склада.

Действенным инструментом будет широкая рекламная кампания в соцсетях с обязательной ссылкой на вашу платформу.

Плюсы и минусы автоматизированного маркетинга

Позитивные стороны:

1. Реальная возможность расширить целевую аудиторию благодаря широким возможностям интернета.
2. Если у вас будет удобный сайт, клиент предпочтет оставаться на нем и делать заявки онлайн постоянно.
3. Возможность увеличить количество продаж за счёт различных онлайн фишек.
4. Уменьшение затрат на раскрутку бренда, за счет сокращения штата.
5. Снижение расходов на рекламу.

Минусы.

1. Для старта нужно вложить много денег.
2. Необходимость изучения процесса, что будет сложно для владельца сайта, если у него нет специального образования. Придется вникать в детали, чтобы контролировать доступность контента для конечного потребителя.
3. Высокий уровень конкуренции, который может затормозить успех на первых этапах.

Несколько полезных инструментов для продвижения бизнеса.

1. Создайте список потенциальных клиентов, для постоянной автоматической рассылки. Для этого существуют специальные серверы.
2. Потратьте средства и время на создание аналитических отчетов. Необходимо видеть статистику прочтённых писем и заказов.
3. Нужна программа для автоматического учёта клиентов: создание базы данных. Особенно это актуально при большом количестве заказов. Фиксируйте данные посетителя, заказ, объем. Это повысит уровень сервиса и поможет соответствовать потребностям клиента.
4. Предлагайте подарок взамен на заполнение анкетных данных. Подарком обязательно должен быть ваш продукт.
5. Используйте новейшие планировщики, которые помогут сделать всю рутинную работу и исключает человеческий фактор.
6. Не забывайте благодарить и поддерживать клиентов. Стоит потратить усилия и средства на создание качественной службы поддержки продаж. Помните, что после первой продажи необходимо включить в процесс обслуживание человека. Клиентам обычно комфортнее общаться с живими людьми, а не роботами.
7. Выделите из бюджета средства на рекламу в социальных сетях. оптимизируйте поисковые сети.
8. Важно использовать сео оптимизацию для продвижения вашей веб-платформы.

10 успешных шагов:

1. Определите в чём уникальность вашего продукта и как это рекламировать.
2. На основе задумки разработайте структуру и дайн веб ресурса, отражающего суть продукта.
3. Изучите все инструменты по продвижению товара.
4. Продумайте способ распространения контента и просчитайте бюджет с учетом затрат на сео оптимизацию и прямую рекламу.
5. Превратите целевую аудиторию в лидов, чтобы потом сделать из них постоянных клиентов.
6. Избегайте безликих продаж. После совершения сделки вернитесь к клиенту лично, чтобы установить контакт.
7. Анализируйте постоянно диаграмму продаж в динамике.
8. Расширяйте ассортимент, чтобы увеличить целевую аудиторию.
9. Отслеживайте потребности постоянных клиентов и развивайтесь вместе с ними.
10. Помните правило: любой объём исчерпаем. Для постоянного пополнения клиентской базы нужно модернизировать производство.

Подведем черту. Данный метод анализа эффективен как для традиционных способов продажи, так и инновационных. Для стартапов лучше использовать автоматизированный способ раскрутки бизнеса, успешные проекты могут работать по-старинке.

Публикация была познавательной? Тогда поделитесь ею в социальных сетях. Напомним, что купить хостинг Украины или vps сервер, вы можете у хостинг-компании CityHost. По техническим вопросам обращайтесь в онлайн чат или по телефону ☎ 0 800 219 220.

Понравилась статья? Расскажите о ней друзьям: