Мы часто встречаем мнение о том, что в Украине редко сохраняются старые дома, старые бизнесы, старые капиталы. Мы живем в слишком турбулентной среде, слишком многое меняется каждый день. Поэтому такими интересными и теплыми становятся истории семейных дел, которые существуют долго.
В Киеве с 1998 года работает «Велма» — швейный цех, который выполняет заказы для украинских брендов, дизайнеров, магазинов. Дети, родившиеся в 1998 году, уже совсем взрослые. Многие стартовавшие тогда проекты уже давно завершили свой жизненный цикл или не пережили кризисы, которых у нас было точно больше одного. Но не «Велма».
— Если делать, то делать хорошо — это главный принцип бизнеса «Велма», известного по всей Украине и за границей.
Бизнес ведет целая семья — родители Наталья и Михаил и сын Андрей. Недавно они появились на телевидении после того, как Андрей Акопов, военный и предприниматель, получил грант для военных на развитие бизнеса. Но мастерская создана, когда ему было всего десять лет. Как держаться на плаву сквозь все политические и экономические катаклизмы, кризисы, войну и оставаться верными себе — об этом наша история.
Читайте также: Истории наших пользователей: как БФ «Воинское братство» дает прикурить оккупантам в горячих точках
«Велма»: начало
Работу начинали с б/у швейных машинок и небольшого производства детской одежды. Тогда ее не было так много, чтобы удовлетворить потребности всех покупателей, и она пользовалась большим спросом. Наталья Акопова начала работать над организацией работы цеха, где ей очень пригодился опыт технолога швейного производства, а Михаил Акопов занялся бизнес-частью: управлением, закупками, поисками партнеров.
— Это моя профессия, и это то, что мне нравится, поэтому начинать было не сложно, — вспоминает Наталья. — Мне помогала поддержка Михаила Андреевича. Вся руководящая работа была на нем, и ему доставались все сложности. В основном я занималась подбором дополнительных материалов, моделей, фурнитуры. Ее нужно было где-то взять, чтобы она была красивой, отличалась от других. Большую часть времени я занималась именно этим.
Когда все только начиналось — коллектив «Велма» отдыхает на природе, 2001 год
В те времена, в конце девяностых, когда «Велма» приступила к работе, была популярна школьная форма. Ее заказывали коллективно, покупали… Ломали копья, которая лучше! Следовательно, очень быстро цех начал ориентироваться именно на то, чтобы закрывать эту потребность.
Шили, договаривались с небольшими магазинчиками и точками, заключали контракты с розничными продавцами, предлагали продукцию школам. Наталья часто заходила в детские магазины, особенно если это было в другой стране, смотрела что-нибудь интересное, модели, фурнитуру.
Фото тогда еще не делали, так что надо было зарисовывать или воспроизводить по памяти, адаптируя увиденное к школьной форме.
— Когда малыши идут в первый класс, — рассказывает Наталья, — важно, чтобы они могли себя обслужить. Чтобы, например, маленький мальчик шести лет или девочка, которая идет в первый класс, могли сами переодеться на физкультуру. Это же уже не садик, надо самому надеть распашонку, сарафанчик, самостоятельно раздеться. Детям должно быть удобно, когда они бегают по школе. Мы искали комфортный крой, натуральные ткани, которые выдержат многократную стирку, не потеряют форму. Я вижу какую-то юбку, модель понравилась, какой-то элемент — с определенными изменениями переношу это на производство. Особенно, как технолог, я интересовалась обработкой деталей, как это правильно сделать, чтобы одежду было быстро шить и удобно носить. На что много времени у нас ушло — это на фурнитуру. Она на пятьдесят процентов увеличивает продажи. Например, у нас есть блузочка, у которой есть синий кантик. Для этого нужно было найти бело-синие пуговки, чтобы можно было скомпоновать вместе. Так же бордовый кант… Мы специально заказывали изготовление этих пуговиц в другой стране.
Андрей Акопов вспоминает:
— Мне было десять лет, когда началась работа. У меня не было мысли участвовать в работе фирмы, я просто всегда чем-то помогал — нужно было разгрузить коробки, привезти воду. Вода нужна в цехе для гладильных систем, фильтров для воды у нас тогда не было и нужно было привозить воду из центров очистки. Мы с папой каждую неделю ездили, набирали воду и поднимали на третий этаж.
Перед компанией сразу встал тяжелый и важный выбор: ориентироваться на пошив «много и дешево» или выбирать более дорогие и качественные материалы, больше вкладываться в производство и закупать очень хорошую ткань. И то и другое предполагало свой портрет потребителя и свои методы движения к нему. Выбрали именно второе, несмотря на то, что первое было бы легче и конкурентнее, и остались верны этому подходу по сей день.
Ткань брали на Черниговском комбинате, дорогую и очень качественную. Мы говорим о конце девяностых-нулевых, о старых, еще советских фабриках — но именно аналогов того, что делали в Чернигове, не было у соседей. Форма должна была выдерживать очень активного ребенка, быть удобной и одновременно не очень мешковатой, а еще продержаться в таком интенсивном темпе хотя бы два года. Разбираться со всем этим пришлось с нуля.
Участие в выставке, 2006 год
В то время имелись свои особенности: проще было войти в торговые сети. Хотя на одежду стояла цена выше средней — из-за качественных материалов и расположенного в Киеве производства — понемногу им начинали интересоваться самые разные продавцы. Форма продавалась как в Киеве, так и за его пределами. Развитие шло, возможно, медленнее, чем у более дешевых брендов, но было постоянным.
Сотрудничество с крупными торговыми сетями нуждалось в уже крупных партиях, которые поставлялись одномоментно. Недостаточно было отправлять немного одежды, пополняя запасы каждую неделю так же понемногу. Так что приходилось постепенно расширяться.
Фирма постоянно присутствовала на выставках, это была активная жизнь, где нужно было учиться у конкурентов.
Открытие магазина «Школьная страна», 2014 год
Чтобы пойти навстречу родителям, использовали методы, которые теперь советовали бы маркетологи.
Например, под своим брендом предлагали магазинам дополнительные товары, заключая партнерство с производителями и самостоятельно овладевая производством аксессуаров — галстуки и ремни для мальчиков, заколки и гольфики для девочек, обувь, носки.
Устраивали примерку прямо на предприятии. Настоящего шоу-рума там не было, зато был полный ассортимент, который небольшие магазины обычно заказывали в упрощенном и сокращенном виде, и выбор в цехе был больше и интереснее. Можно сказать, ездить покупать товары у производителя напрямую — такова характерная привычка времени. Казалось, что это дешевле, чем в магазине, где делают розничные наценки.
Выставка Babyexpo, 2018 год
Семейные примерки перед первым сентября — очень большое событие, особенно если ребенок идет в первый класс. С детьми могли приходить не только родители, но и дедушки, бабушки, тети. Виновник всего шума и суматохи мог быть уже утомлен и несчастен, поэтому, чтобы немного поддержать ребенка, ему дарили в конце маленький подарочек.
В конце концов за формой начали приезжать не только из разных городов Украины, но и из соседних стран.
Наталья Акопова вспоминает:
— Когда по телевизору показывали первое сентября из разных школ, разных городов… или когда шла по городу первого сентября — я видела, сколько детей одели нашу форму. Мы радовались этому.
Впрочем, школьная форма постепенно отходила как обязательный элемент одежды, и так же отходил и запрос у ритейла. Надо было решать, что делать дальше.
Читайте также: Истории наших пользователей: как харьковчанка Нина Абрамова создает сайты и помогает женщинам искать свое призвание
Выход из первого кризиса
Спад заказов на школьную форму застал «Велму» в разгар труда. Ведь ткань, нити и все остальное закупаются заранее, есть годовые планы, и вдруг работы стало гораздо меньше. В таких случаях все сыплется друг за другом — уходит опытный персонал, падают доходы, расходы становится тяжело покрывать.
Сын и бизнес-партнер владельцев цеха Андрей Акопов в то время работал в рекламе. Он до сих пор не думал присоединиться к семейному бизнесу, кроме эпизодической помощи — например, с изготовлением сайта или вывесок.
Но в кризис семья объединилась, и Андрей стал активным участником процесса. Он занялся продвижением бизнеса — SEO, налаживанием контактов, рекламой, в том числе контекстной. Андрей ходил по школам, предлагая школьную форму, хотя она постепенно уходила. Он постоянно находился в цехе, общался с людьми, углублялся в процессы и делал абсолютно все, что связано с рекламой. Чтобы поддерживать активные соцсети и правильно наполнить сайт, нужно присутствовать на производстве нон-стоп и одновременно думать, как правильно перевести всю полученную информацию в ключевые слова и контент. А также как донести важные месседжи вживую во время переговоров с потенциальными клиентами. По сути, реклама — это постоянное пребывание между потребителем и бизнесом, чтобы приблизить их друг к другу.
В целом производство, которое платит аренду, амортизирует оборудование и выплачивает зарплату, не должно простаивать. Для того чтобы не быть убыточным, оно должно все время шить и продавать, не иметь больших остатков.
Почти случайно Андрей узнал про маркет «Всі.Свої» и посетил его. Это было уже не первое такое мероприятие, но оно было многолюдным, популярным, и стало ясно, что в нем нужно участвовать. На следующем маркете «Велма» уже была участником, и с тех пор участвовала еще дважды.
2018 год, «Все свои»
Постепенно поиски новой ниши привели к схеме, когда рисковать закупками материалов не следует. Она предполагает, что заказчик предоставляет материалы, а цех отшивает сначала образец, после чего — столько вещей, сколько нужно.
Большой накопленный опыт производства стал хорошей базой для предоставления услуг по пошиву. В основном брались за заказ того же направления, что и школьная форма — костюмы, пальто, блузки и так далее.
Для этого нужно было перестроить производство — в частности, нанять конструкторов, чтобы создавать новые лекала. Кроме того, давальческая схема с предоставлением материалов заказчиком ограничена: игроки, которые давно в этой области, все же предлагают к заказу ткань от себя.
— Понемногу мы закреплялись среди производителей одежды под заказ, — вспоминает Андрей, — Поштучно производить одежду нам было невыгодно и это еще больше сужало круг наших заказчиков к B2B. Владельцы брендов, шоу-румов и магазинов одежды размещали у нас заказы на определенные модели одежды, которые затем реализовывали самостоятельно. Иногда были корпоративные заказы.
Опыт фабричного производства школьной формы оставил после себя специализированное оборудование, которое позволяло оперативно производить взрослую одежду на высоком уровне. Карманный автомат, петельные и пуговичные машины, оборудование для ВТО и раскроя... Небольшие цеха редко могут позволить себе такое оборудование, поэтому оно предоставило нам конкурентное преимущество и определило нашу специализацию. Мы хорошо себя чувствовали в нише женских костюмов, жакетов, брюк, юбок, и особенно женских рубашек и блуз.
Все шло очень тяжело — переезд в новое помещение, поиск новых сотрудников. Заказы небольшие, смешные зарплаты… Хорошо, что швеи относились к нам с пониманием, им было комфортно у нас работать, и это были наши люди.
Война
— 24 февраля мы не вышли на работу. Швеи приняли решение уехать, да и мы на время перебрались из Киева. В цехе все оставалось так, как и за день до того, — рассказывает Андрей.
На время работа остановилась, и восстановить ее дистанционно не было возможности.
Впоследствии Андрей Акопов присоединился к силам обороны Украины, а его родители остались в эвакуации. Что стоит за этим «эвакуироваться», хорошо и на собственном опыте знает немало украинцев.
Однако не закрытое, но оставленное производство создавало проблемы: по меньшей мере, за неработающий цех нужно было платить коммунальные платежи. Постепенно семья пришла к решению, что родители возвращаются в Киев и начинают понемногу работать. Андрей, будучи и дальше в армии, дистанционно начал помогать с рекламой.
Когда швеи с началом полномасштабного вторжения уехали за границу, они почти все быстро нашли работу. Так что начинать восстанавливать производство нужно было с поиска нового коллектива — а рабочих рук не хватает. По сути, надо было заново запустить цех, построить команду с нуля.
Новая команда «Велма», 2023 год
Основатель компании Михаил Акопов считает, что именно от того, как психологически настроен персонал, в значительной степени зависит качество — а значит, с новыми людьми начинать нужно именно с настройки на определенный способ организации работы.
Так вся швейная семья оказалась среди тысяч украинцев, которые восстанавливали жизнь в стране, несмотря на обстрелы, отключение света и неопределенность.
Наталья Акопова говорит:
— Рынок материалов изменился в худшую сторону. Хороших пуговиц, качественной фурнитуры практически нет. Война — фабрики, которые производили фурнитуру, позакрывались. Даже фабрики, которые производили ткань для школьной формы, сейчас просто не существуют. Никто не производит, например, качественную ткань с содержанием шерсти.
Мы все знаем, как не хватает и времени, и отчасти — света, и уверенности в завтрашнем дне. Но к новой реальности вполне можно приспособиться.
В условиях дефицита рабочих рук компании нужно овладевать более производительным современным оборудованием, развиваться — а это все деньги. Каждый день быть в водовороте событий, планировать надолго и одновременно не иметь возможности ничего планировать. Немного помогают гранты — вот здесь есть сюжет о «Велме» и помощи ветеранскому бизнесу:
Впрочем Андрей Акопов не собирается останавливаться и планирует продолжать грантовую историю: трудоустройство ветеранов и переселенцев, овладение новыми технологиями — все, что может помочь улучшить позиции «Велмы». В этом году бизнес получил финансовую и экспертную поддержку в рамках программы развития ветеранского бизнеса «ЖИТЬ НАСТРЕЧУ». Эта программа инициирована и внедряется при финансировании ПУМБ, реализуется в партнерстве с Future Development Agency и KSE Foundation.
Начали с небольших заказов. В частности — для тех людей, которые пытались создать линейку одежды, для отечественных и зарубежных брендов, которым нужно было отшивать коллекции.
Более того к «Велме» до сих пор иногда обращаются родители, которые ходили в школьной форме, сшитой там когда-то — и хотят таких же качественных вещей для своих детей к первому сентября. Таким образом, «Велма» сопровождает превращение дошкольников в школьников уже во втором поколении украинцев.
Кроме того у семьи есть планы делиться опытом и заниматься обучением будущих швей.
— Я бы с удовольствием учила, — говорит Наталья. — Если бы были желающие учиться, мы бы их и трудоустроили: нам нужны хорошие специалисты, их очень не хватает в Украине.
Про работу сайта
Андрей Акопов рассказал нам и о том, как работали с сайтом с начала существования компании до сегодняшнего дня.
— Мой маркетинговый путь начался еще до официального прихода в фирму.
Сайт «Велмы» был разработан еще в 2002 году одним программистом, которого выбрал мой отец. Помню, тогда у меня были попытки сделать свое предложение путем привлечения одногруппника к разработке. Но, несмотря на тяжелую трехстороннюю коммуникацию, проект так и не выгорел. Папа выбрал другого исполнителя.
В 2011 году я тесно работал с фотографами в проекте по изготовлению выпускных альбомов. Не зная языка программирования, но понимая, что мне нужно, я получил от них рекомендацию конструктора сайта, на котором до сих пор размещен веб-ресурс «Велмы».
Дизайн и наполнение сайта — это отдельная история. На новом конструкторе мне удалось создать современный интернет-магазин школьной формы. Кроме своих визитов по школам Киева, я пытался продвигать форму в сети, где только мог: в поиске Google, на площадках Google Merchant Center, Facebook Marketplace, Etsy, Amazon (да мне удалось разместить на Амазоне несколько товаров, но в дальнейшем работа требовала значительных ресурсов). Я категорически отказывался от Розетки и других маркетплейсов, считая, что наш продукт на отечественном рынке должен реализовываться напрямую от производителя.
Шло интенсивное продвижение: собирались отзывы на Google-картах, создавались первые публикации в социальных сетях, запускались рекламные кампании в Google Ads и Facebook. Отслеживалась Google-аналитика, осуществлялась поисковая оптимизация. Много выполнялось работы в Google-таблицах по созданию и приведению фидов в нашу систему учета, веб-сайта и Google Merchant Center.
Когда цех перешел на шитье под заказ, я снова принялся за работу над сайтом. Была проделана большая работа по перестройке веб-ресурса из магазина школьной формы в сайт швейного цеха, SEO, созданию рекламных кампаний в Google Ads, сбору отзывов на Google-картах уже как для швейного цеха. Чтобы сайт сохранял хорошие позиции, эта работа должна выполняться и дальше, но уже не так интенсивно.
Андрей Акопов на производстве
Параллельно с работой над сайтом создавались страницы цеха в социальных сетях (я не хотел заменять страницы школьной формы швейным цехом, мы ведь не отказывались от своего бренда). Школьная форма оставалась, но отходила на второй план. Я интенсивно наполнял Инстаграм, и параллельно учился искать ракурсы, писать тексты, размещать контент. Мы создавали новую для себя целевую аудиторию.
Как увеличить количество заказов, как укрепить позиции сайта, как расширить целевую аудиторию — эти вопросы меня постоянно беспокоили и беспокоят. В 2021 году мне приходит в голову разместить на сайте так называемый «конфигуратор товара», который мог бы приблизить нас к розничному потребителю. Я видел воплощение конфигуратора на примере женских рубашек. Инструмент позволял бы потребителю выбирать модель рубашки путем подбора материала и деталей одежды: воротничка, фасона, манжетов, застежки и прочее. Поиски готового продукта, который позволил бы это воплотить, привели меня к решениям, которые можно разместить на известных CMS (WordPress, Shopify, Magento и т.д.). Я загорелся этой идеей. Но реализация была достаточно сложной.
В результате возникла потребность в покупке хостинга и размещения дополнительного веб-сайта на системе WordPress. Проанализировав поставщиков услуг, я выбрал Cityhost.
С конфигуратором для блуз еще не сложилось, зато работает кастомизатор школьного лука, аналогов которому нет.
Сейчас я изменил направление продвижения компании с сетевого на оффлайн: участвую в грантовых программах, посещаю мероприятия, посвященные ветеранскому бизнесу, занимаюсь нетворкингом, знакомлюсь с коллегами, ищу партнеров, появляюсь в медиа.
Надо сказать, что даже сейчас, когда Андрей давно уже в армии и не может уделять бизнесу столько времени, как раньше, его работа над сайтом дает постоянный результат. Вот, например, сайт находится на первом месте в поисковой выдаче Google по запросу «разработка лекал»:
А так по запросу «швейный цех Киев»:
Кто хоть раз занимался продвижением по конкурентным запросам, знает, что таким результатам предшествует системная работа как над контентом, так и над ссылками, информацией на дружеских площадках, соцсетями.
— У меня есть ощущение того, что скоро этот рынок будет перенасыщен одеждой и проблемой потом ее сбыть, — говорит Андрей Акопов. — Это непросто уже сейчас из-за высокой насыщенности китайской готовой одеждой. Я глобально нацелен на то, чтобы держать свою нишу и создавать свой узнаваемый бренд одежды, потому что это определенная независимость и постоянство. Но перейти от услуг к продаже сложно, многое уже есть. Также нашей нишей остается школьная форма — мы хотим ее продавать и в стране, и за рубежом. Или мужские рубашки и тенниски. Нам также важно не иметь конфликта интересов с теми клиентами, которые сейчас заказывают у нас пошив одежды для своих брендов. Сохранение нашей ниши помогло бы избегать подобных конфликтов. Это — следующее, к чему нам нужно двигаться.
Понравилась статья? Расскажите о ней друзьям: 
