Co to jest lejek sprzedażowy

Każdy biznes, niezależnie od specyfiki, podlega określonym zasadom. Dla handlu detalicznego, hurtowego i B2B istnieje jedna zasada: lejek sprzedażowy. To narzędzie marketingowe do formowania zrozumienia potrzeb potencjalnego nabywcy. Sposób dzieli się na kilka etapów, za pomocą których tworzy się docelową grupę odbiorców. Kilka zasad formuje strategię osiągania celu od pierwszego kontaktu do sprzedaży. W artykule szczegółowo omówiono kompleksowo i osobno wszystkie etapy procesu, plusy i minusy tej metody.

Podstawowa definicja pojęć

Ten model marketingowy formuje zrozumienie procesu osiągania celu przez menedżera sprzedaży i oferuje analizę czynników wpływających na proces przejścia od znalezienia potencjalnego klienta do otrzymania płatności za usługę lub towar. W zależności od specyfiki biznesu algorytm składa się z różnej liczby kroków, minimum pięć, maksimum dwadzieścia. Aby odnieść sukces w procesie komunikacji z klientami i praktycznie zautomatyzować procedurę, należy wiedzieć, jak stworzyć lejek sprzedażowy.

Osiągamy cel w pięciu etapach:

1. Stwórz obraz idealnego klienta i na jego podstawie formuj i analizuj docelową grupę odbiorców. Przemyśl strategię marketingową, bazując na specyfice nabywcy. Aby przyciągnąć kogoś, trzeba odpowiedzieć na jego wewnętrzne zapotrzebowanie. Zbieraj informacje i twórz wyrazisty, imponujący obraz swojego produktu, używając wszelkich możliwych trików reklamowych: prezentacji, wystaw, upominków. Twoim celem jest zwrócenie na siebie uwagi. To pierwszy krok w budowaniu lejka sprzedażowego.
2. Następnie okaż maksymalne zainteresowanie swoimi leadami. Stosuj telefoniczne rozmowy, wysyłki w różnych kanałach informacyjnych, w tym w mediach społecznościowych, organizuj tematyczne wydarzenia, prowadź działania marketingowe. Ten etap ma na celu wzmocnienie zainteresowania konsumenta twoją firmą. Ważne jest, aby wyróżnić aktywnych nabywców, którzy potrzebują twojego towaru lub usługi. Wtedy na nich skierowane są maksymalne wysiłki menedżera. Prawidłowo wyróżniona grupa odbiorców wpływa na prawidłowe stworzenie lejka sprzedażowego. Należy uzyskać kontakty i umówić się na spotkanie.
3. Podczas pierwszej wizyty ważne jest, aby wyjaśnić rzeczywiste potrzeby zamawiającego i zaprezentować swój produkt zgodnie z nimi. Wydziel grupy w ogólnej masie klientów zgodnie z ich zapotrzebowaniem i możliwościami. Ostrożnie przeprowadź ten etap zapoznania: nie można być zbyt natarczywym, ale również pozostawienie leada bez uwagi jest niebezpieczne. Ten krok w lejku sprzedażowym pozwala ostatecznie uformować docelową grupę odbiorców, odrzucając tych nabywców, którzy nie mają prawdziwego zainteresowania tobą. Teraz można skupić się na przygotowaniu ofert handlowych.
4. Po przygotowaniu jasnej wizji dalszej współpracy rozpocznij negocjacje, ujawniaj, w czym produkt nie zaspokaja drugiej strony, pracuj z zastrzeżeniami, wracaj do klienta z nowymi propozycjami, uwzględniając wcześniejsze uwagi. Każda sfera działalności wymaga swojego szczególnego podejścia, weź to pod uwagę.
5. Ostatnim momentem będzie uzgodnienie warunków współpracy. Jak widać, cały proces dzieli się na etapy, lejek sprzedażowy w tym przypadku składa się z pięciu podstawowych kroków, które pomogły ci z potencjalnego klienta uczynić stałego zamawiającego. Jeśli zawarłeś umowę o długoterminowej współpracy, staraj się nie pozostawiać klienta bez uwagi. To wzmacnia relacje i utrzymuje partnerów.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

To bardzo ważna część artykułu, która pomoże zrozumieć kluczowe momenty, bez nich nie można używać żadnych narzędzi do osiągania celu. Aby zrozumieć, jak zbudować, należy szczegółowo omówić, czym jest lejek sprzedażowy i etapy jego formowania. W pierwszej kolejności stwórz swoje opisanie potencjalnie zainteresowanych klientów. W zależności od rodzaju działalności i oferowanego produktu, objętość audytorium może wynosić od pięciu osób do miliona. Ważne jest, aby określić ogólną potrzebę tych ludzi. Na przykład, producenci pieluch są zainteresowani młodymi rodzicami, audytorium liczy setki tysięcy, a organizatorzy glamur pokazu mody powinni ograniczyć swoją uwagę do małej grupy gości z wyższych sfer. W każdym przypadku będą to ludzie, z którymi jeszcze nie kontaktowano. Twoi potencjalni konsumenci znajdują się na szczycie.

Na dolnej części, po wykonaniu wszystkich kroków, znajdą się pozostali klienci, którzy skorzystali z twojej oferty i dokonali zakupu. Przy odpowiedniej obsłudze staną się twoimi stałymi zamawiającymi. Procent jest dość niewielki, ale nie warto się załamywać. Tak działa budowanie lejków sprzedażowych. Aby uzyskać dziesięciu stałych zamawiających, należy zaangażować w proces zapoznawania się z produktem sto osób. Kontynuować rozmowę zechce tylko połowa. Informacja zainteresuje tylko jedną czwartą z tych, którym opowiedziałeś o produkcie lub usłudze. Ostatecznie około 10-15% będzie gotowych do współpracy. I to bardzo dobry wynik.

Zgodnie z prawem dużych liczb proporcje wydanych wysiłków do ostatecznego wyniku mogą się wahać od jednego do pięciu do jednego do piętnastu. Jeśli proporcja jest niewielka, warto przemyśleć strategię marketingową i przeprowadzić analizę audytorium jeszcze raz.

Unikalna sytuacja może powstać przy sprzedaży biznes-biznesowi. Jeśli jesteś producentem oryginalnego produktu, który nie ma analogów, i prawidłowo zidentyfikowałeś potencjalnych konsumentów, wtedy schemat przestaje być lejkiem sprzedażowym, a staje się cylindrem. Składasz ofertę po adekwatnej cenie producentom, którzy nie mogą kontynuować swojego biznesu bez twojego produktu, a wszyscy oni stają się twoimi stałymi klientami. Dla nich to alternatywa bezalternatywna, dla ciebie 100% wydajności.

Mechanizm i etapy pracy z narzędziem

Zasada lejka polega na tym, że z każdym nowym etapem liczba potencjalnych zamawiających maleje, na skutek odrzucenia. Przyczyną tego może być: brak rzeczywistego zainteresowania i potrzeby w twojej ofercie lub ograniczenia budżetowe. W ten sposób dochodzisz do rzeczywistej liczby osób, które są gotowe kontynuować z tobą współpracę. Z nimi można omawiać warunki i dopracowywać umowę. W zależności od specyfiki biznesu i klienta oferowane są różne „przyjemności”. Tak formują się stali klienci.

Tworzenie lejków sprzedażowych wymaga maksymalnego przemyślenia wykorzystania możliwości firmy producenta do przyciągania i utrzymywania klienta. To silne narzędzie do analizy działalności działu sprzedaży i marketingu. Dzięki niemu można określić słabe i mocne strony strategii i wprowadzić niezbędne korekty. Na podstawie analizy można stworzyć wykresy, które wizualizują proces rozwoju sprzedaży dla analizy proporcji wydanych wysiłków do uzyskanego wyniku w dynamice.

Aby zrozumieć pytanie „lejek sprzedażowy, co to jest?”, rozważmy sytuację. Załóżmy, że w dni robocze proporcja telefonów do złożonych zamówień wynosi jeden do dwudziestu, a w weekendy jeden do pięciu. Wyciągamy wniosek, że wszystkie wysiłki sprzedawców należy skoncentrować na dniach roboczych, wypełnić te dni zniżkami i upominkami, a weekendy pozostawić losowi i nie wydawać zasobów.

Klasyczne lejki sprzedażowe

Podstawą osiągnięcia celu jest prawidłowo uformowana struktura.

Wyraźnie określ cele

Analiza wszystkich poziomów diagramu dostarcza materiału do analizy silnych ruchów marketingowych, odpowiadających oczekiwaniom docelowej grupy odbiorców. Wykres daje możliwość oceny, jak prawidłowo wybrano potencjalnych konsumentów, określono ich zapotrzebowanie. Wynikiem może być ujawnienie faktu, że wysiłki były skierowane nie na tego klienta. W takim przypadku należy zmienić fokus uwagi na inny segment.

Określenie kręgu obowiązków

Kierownik projektu powinien jasno rozdzielić role, każdy z uczestników strategii powinien wyraźnie rozumieć, jakimi narzędziami się posługuje, czego od niego oczekują i w jakich ramach może podejmować samodzielne decyzje (na przykład: formowanie wydatków marketingowych lub udzielanie zniżek).

Mówiąc w uproszczeniu, marketing odpowiada za stworzenie wizji marki, bazując na uformowanym obrazie potencjalnego klienta, sprzedaż przygotowuje tabelę zniżek, umowy, oferty handlowe i identyfikuje potrzeby każdego pojedynczego klienta.

Współczynnik wydajności

Tworzenie lejków sprzedażowych pomaga określić proporcje włożonych wysiłków i poniesionych kosztów do uzyskanego wyniku. Na obrazku można wizualnie określić, na jakich etapach odrzucani są klienci. To daje możliwość analizy sytuacji i wzmocnienia swoich pozycji.

Udoskonalenie zasobów wewnętrznych

Jeśli analizujesz prawidłowo, możesz uzyskać ważne informacje. Przechodząc od wąskiej części lejka do szerokiej, sprawdź liczbę odmów. W ten sposób zostaną ujawnione prawdziwe przyczyny strat w sprzedaży. Ten sam sposób pomoże określić początkową docelową grupę odbiorców i przyczyny jej zmniejszenia. Składając wszystkie puzzle, przedsiębiorca będzie mógł zwiększyć rentowność biznesu.

Lejek sprzedażowy w internecie

W nowoczesnym świecie poszukiwanie i angażowanie docelowej grupy odbiorców odbywa się online. Kilka wskazówek od profesjonalistów.

1. Stwórz zrozumiały, jakościowy content, który będzie reklamowany za pomocą SEO optymalizacji oraz z wykorzystaniem mediów społecznościowych, płatnej reklamy i działań PR.
2. Aby z czytelników stworzyć nabywców, należy zmotywować ich do subskrypcji twojej strony, gdzie będziesz oferować różne konkursy, upominki i udział w interesujących wydarzeniach. Content powinien zawierać interesujące dla użytkownika informacje profesjonalne.
3. Następnie formuje się lista potencjalnych zamawiających, z którymi należy skontaktować się osobiście i złożyć im ofertę handlową. Ważne jest, aby wskazać zalety współpracy właśnie z tobą. Użyj zasady: cena-jakość.
4. Jak zwykle zainteresowany klient sam skontaktuje się z firmą, aby złożyć zamówienie. Tutaj ważne jest, aby nie przegapić nabywcy. Ustal potrzeby i oczekiwania klientów i przemyśl indywidualną ofertę.
5. Po złożeniu zamówienia należy zwrócić uwagę na obsługę posprzedażową. To praca back-office. Klientowi należy poświęcić maksymalną uwagę, aby pozostał z twoją firmą przez wiele lat.

Innowacje

Jeszcze jednym trendem współczesności jest automatyczny lejek sprzedażowy. Główną cechą tego sposobu sprzedaży jest to, że w roli przewodnika po twojej usłudze nie będzie menedżer sprzedaży, a dobrze skonstruowany content. W nowoczesnym świecie takie podejście jest dość aktualne, ponieważ zwiększa aktywność sprzedaży wielokrotnie. Dobrze skonfigurowany mechanizm przyniesie wymierne rezultaty. Ważne jest, aby prawidłowo zorganizować proces, o czym opowiemy poniżej.

Prawidłowa struktura wygląda tak:

• platforma internetowa z usługą automatycznego wysyłania;
• serwery reklamowe z odpowiednimi ustawieniami;
• usługi płatności za usługi i dostarczanie płatnego contentu, jeśli mowa o usługach informacyjnych;
• zaawansowana analityka;
• funkcje logistyczne do wysyłki towaru z magazynu.

Skutecznym narzędziem będzie szeroka kampania reklamowa w mediach społecznościowych z obowiązkowym linkiem do twojej platformy.

Zalety i wady automatyzacji marketingu

Pozytywne strony:

1. Rzeczywista możliwość rozszerzenia docelowej grupy odbiorców dzięki szerokim możliwościom internetu.
2. Jeśli będziesz mieć wygodną stronę, klient woli pozostać na niej i składać zamówienia online stale.
3. Możliwość zwiększenia liczby sprzedaży dzięki różnym internetowym sztuczkom.
4. Zmniejszenie kosztów promocji marki, dzięki redukcji zatrudnienia.
5. Obniżenie wydatków na reklamę.

Wady.

1. Na początku trzeba zainwestować dużo pieniędzy.
2. Konieczność nauki procesu, co będzie trudne dla właściciela strony, jeśli nie ma on specjalnego wykształcenia. Będzie musiał zagłębić się w szczegóły, aby kontrolować dostępność contentu dla końcowego konsumenta.
3. Wysoki poziom konkurencji, który może spowolnić sukces na pierwszych etapach.

Kilka przydatnych narzędzi do promocji biznesu.

1. Stwórz listę potencjalnych klientów do stałej automatycznej wysyłki. W tym celu istnieją specjalne serwery.
2. Poświęć środki i czas na tworzenie raportów analitycznych. Należy widzieć statystyki przeczytanych wiadomości i zamówień.
3. Potrzebny jest program do automatycznego rejestrowania klientów: tworzenie bazy danych. Szczególnie jest to aktualne przy dużej liczbie zamówień. Rejestruj dane odwiedzającego, zamówienie, objętość. To zwiększy poziom serwisu i pomoże odpowiadać potrzebom klienta.
4. Oferuj prezent w zamian za wypełnienie danych ankietowych. Prezentem musi być twój produkt.
5. Używaj najnowszych planerów, które pomogą wykonać całą rutynową pracę i wyeliminują czynnik ludzki.
6. Nie zapominaj dziękować i wspierać klientów. Warto poświęcić wysiłki i środki na stworzenie wysokiej jakości obsługi sprzedaży. Pamiętaj, że po pierwszej sprzedaży należy włączyć w proces obsługę klienta. Klientom zazwyczaj wygodniej jest rozmawiać z żywymi ludźmi, a nie robotami.
7. Przeznacz środki z budżetu na reklamę w mediach społecznościowych. Optymalizuj wyszukiwarki.
8. Ważne jest, aby używać SEO optymalizacji do promocji twojej platformy internetowej.

10 udanych kroków:

1. Określ, w czym tkwi unikalność twojego produktu i jak to reklamować.
2. Na podstawie pomysłu opracuj strukturę i design zasobów internetowych, odzwierciedlających istotę produktu.
3. Zbadaj wszystkie narzędzia do promocji towaru.
4. Przemyśl sposób dystrybucji contentu i oblicz budżet z uwzględnieniem wydatków na SEO optymalizację i bezpośrednią reklamę.
5. Przekształć docelową grupę odbiorców w leady, aby później uczynić z nich stałych klientów.
6. Unikaj bezosobowych sprzedaży. Po dokonaniu transakcji wróć do klienta osobiście, aby nawiązać kontakt.
7. Nieustannie analizuj diagram sprzedaży w dynamice.
8. Rozszerzaj asortyment, aby zwiększyć docelową grupę odbiorców.
9. Śledź potrzeby stałych klientów i rozwijaj się razem z nimi.
10. Pamiętaj zasadę: każda objętość jest wyczerpywalna. Aby stale uzupełniać bazę klientów, należy modernizować produkcję.

Podsumowując. Ta metoda analizy jest skuteczna zarówno dla tradycyjnych sposobów sprzedaży, jak i innowacyjnych. Dla startupów lepiej jest używać zautomatyzowanego sposobu promocji biznesu, udane projekty mogą działać po staremu.

Publikacja była pouczająca? Podziel się nią w mediach społecznościowych. Przypominamy, że aby kupić hosting w Ukrainie lub serwer VPS, możesz skorzystać z usług firmy hostingowej CityHost. W sprawach technicznych skontaktuj się z czatem online lub telefonicznie ☎ 0 800 219 220.

Podobał Ci się artykuł? Powiedz o nim znajomym: