Często spotykamy się z opinią, że na Ukrainie rzadko zachowują się stare domy, stare biznesy, stare kapitały. Żyjemy w zbyt turbulentnym środowisku, zbyt wiele zmienia się z dnia na dzień. Dlatego historie rodzinnych firm, które istnieją od dłuższego czasu, stają się tak interesujące i ciepłe.
W Kijowie od 1998 roku działa «Velma» — zakład krawiecki, który realizuje zamówienia dla ukraińskich marek, projektantów, sklepów. Dzieci urodzone w 1998 roku są już całkiem dorosłe. Wiele projektów, które wtedy wystartowały, zakończyło już swój cykl życia lub nie przetrwało kryzysów, których mieliśmy z pewnością więcej niż jeden. Ale nie «Velma».
— Jeśli robić, to robić dobrze — to główna zasada biznesu «Velma», znanego w całej Ukrainie i za granicą.
Biznes prowadzi cała rodzina — rodzice Natalia i Michał oraz syn Andrzej. Niedawno pojawili się w telewizji po tym, jak Andrzej Akopow, wojskowy i przedsiębiorca, otrzymał grant dla wojskowych na rozwój biznesu. Ale warsztat został założony, gdy miał zaledwie dziesięć lat. Jak utrzymać się na powierzchni przez wszystkie polityczne i ekonomiczne kataklizmy, kryzysy, wojnę i pozostać wiernym sobie — o tym jest nasza historia.
Przeczytaj także: Historie naszych użytkowników: jak BФ «Braterstwo wojskowe» daje popalić okupantom w gorących punktach
«Velma»: początek
Pracę zaczynali od używanych maszyn do szycia i niewielkiej produkcji odzieży dziecięcej. Wtedy nie było jej tak dużo, aby zaspokoić potrzeby wszystkich klientów, a cieszyła się dużym popytem. Natalia Akopowa zaczęła pracować nad organizacją pracy warsztatu, gdzie bardzo przydało jej się doświadczenie technologiczne w produkcji odzieży, a Michał Akopow zajął się częścią biznesową: zarządzaniem, zakupami, poszukiwaniem partnerów.
— To moja profesja, i to, co lubię, więc zaczynanie nie było trudne, — wspomina Natalia. — Pomagało mi wsparcie Michała Andriejewicza. Cała praca kierownicza spoczywała na nim, a on musiał zmagać się z wszystkimi trudnościami. Głównie zajmowałam się doborem dodatkowych materiałów, modeli, akcesoriów. Musiały być gdzieś dostępne, aby były ładne i różniły się od innych. Większość czasu spędzałam właśnie na tym.
Kiedy wszystko się zaczynało — zespół «Velma» odpoczywa na łonie natury, 2001 rok
W tamtych czasach, pod koniec lat dziewięćdziesiątych, kiedy «Velma» rozpoczęła działalność, popularne były mundurki szkolne. Zamawiano je zbiorowo, kupowano… Łamano kopie, który lepszy! W związku z tym bardzo szybko warsztat zaczął koncentrować się na zaspokajaniu tej potrzeby.
Szyli, dogadywali się z małymi sklepikami i punktami, zawierali umowy z detalistami, oferowali produkty szkołom. Natalia często odwiedzała sklepy dziecięce, szczególnie jeśli były w innym kraju, oglądała coś interesującego, modele, akcesoria.
Przeczytaj także: Historie naszych użytkowników: jak festiwal She.FEST gromadzi tysiące ludzi w ojczyźnie Tarasa Szewczenki i promuje nowoczesną kulturę ukraińską
W tamtych czasach nie robiono jeszcze zdjęć, więc trzeba było rysować lub odtwarzać z pamięci, dostosowując to, co zobaczone, do mundurków szkolnych.
— Kiedy maluchy idą do pierwszej klasy, — opowiada Natalia, — ważne jest, aby mogły się same obsłużyć. Aby na przykład mały chłopiec sześciolatka lub dziewczynka idąca do pierwszej klasy mogły same się przebrać na wychowanie fizyczne. To już nie przedszkole, trzeba samodzielnie założyć bluzkę, sukienkę, samodzielnie się rozebrać. Dzieci muszą czuć się wygodnie, gdy biegają po szkole. Szukaliśmy komfortowego kroju, naturalnych tkanin, które wytrzymają wielokrotne pranie, nie stracą kształtu. Widzę jakąś spódnicę, model mi się podoba, jakiś element — z pewnymi zmianami przenoszę to na produkcję. Szczególnie jako technolog interesowałam się obróbką detali, jak to zrobić poprawnie, aby odzież szybko się szyła i była wygodna w noszeniu. Dużo czasu poświęciliśmy na akcesoria. One zwiększają sprzedaż o pięćdziesiąt procent. Na przykład mamy bluzkę, która ma niebieską lamówkę. Do tego trzeba było znaleźć białe-niebieskie guziki, aby można było je połączyć. Tak samo bordowa lamówka… Specjalnie zamawialiśmy produkcję tych guzików w innym kraju.
Andrzej Akopow wspomina:
— Miałem dziesięć lat, kiedy zaczęła się praca. Nie miałem myśli o uczestnictwie w pracy firmy, po prostu zawsze w czymś pomagałem — trzeba było rozładować pudełka, przynieść wodę. Woda była potrzebna w warsztacie do systemów prasowania, filtrów do wody nie mieliśmy wtedy i trzeba było przynosić wodę z centrów oczyszczania. Co tydzień jeździliśmy z tatą, nabieraliśmy wodę i wnosiliśmy na trzecie piętro.
Przed firmą stanął trudny i ważny wybór: skupić się na szyciu «dużo i tanio» czy wybierać droższe i lepsze materiały, więcej inwestować w produkcję i kupować bardzo dobre tkaniny. I jedno, i drugie zakładało swój portret konsumenta i swoje metody dotarcia do niego. Wybrano właśnie to drugie, mimo że pierwsze byłoby łatwiejsze i bardziej konkurencyjne, i pozostali wierni temu podejściu do dziś.
Tkaninę brano w Czerkaskim kombinacie, drogą i bardzo wysokiej jakości. Mówimy o końcu lat dziewięćdziesiątych i zerowych, o starych, jeszcze radzieckich fabrykach — ale nie było analogów tego, co robiono w Czerkasach, u sąsiadów. Mundurek musiał wytrzymać bardzo aktywnego dziecka, być wygodny i jednocześnie nie za luźny, a także wytrzymać w takim intensywnym tempie przynajmniej dwa lata. Trzeba było zająć się tym wszystkim od podstaw.
Udział w wystawie, 2006 rok
W tamtym czasie były swoje szczegóły: łatwiej było wejść do sieci handlowych. Choć na odzież była wyższa cena średnia — z powodu jakości materiałów i produkcji w Kijowie — powoli zaczęli interesować się nimi różni sprzedawcy. Mundurek sprzedawano zarówno w Kijowie, jak i poza nim. Rozwój szedł, być może, wolniej niż u tańszych marek, ale był stały.
Współpraca z dużymi sieciami handlowymi wymagała już dużych partii, które były dostarczane jednorazowo. Nie wystarczyło wysyłać trochę odzieży, uzupełniając zapasy co tydzień w ten sam sposób. Więc trzeba było stopniowo się rozwijać.
Firma stale uczestniczyła w wystawach, to było aktywne życie, gdzie trzeba było uczyć się od konkurentów.
Otwarcie sklepu «Szkolna kraina», 2014 rok
Aby wyjść naprzeciw rodzicom, stosowano metody, które teraz doradzaliby marketerzy.
Na przykład pod własną marką oferowali sklepom dodatkowe produkty, zawierając partnerstwa z producentami i samodzielnie opanowując produkcję akcesoriów — krawaty i paski dla chłopców, spinki i skarpetki dla dziewczynek, obuwie, skarpetki.
Organizowali przymiarki bezpośrednio w zakładzie. Nie było tam prawdziwego showroomu, ale był pełny asortyment, który małe sklepy zazwyczaj zamawiały w uproszczonej i skróconej formie, a wybór w warsztacie był większy i ciekawszy. Można powiedzieć, że jeżdżenie po zakupy u producenta bezpośrednio — to charakterystyczny zwyczaj czasów. Wydawało się, że to tańsze niż w sklepie, gdzie robią marże detaliczne.
Wystawa Babyexpo, 2018 rok
Rodzinne przymiarki przed pierwszym września — to bardzo duże wydarzenie, szczególnie jeśli dziecko idzie do pierwszej klasy. Z dziećmi mogli przychodzić nie tylko rodzice, ale także dziadkowie, babcie, ciotki. Bohater całego zamieszania mógł być już zmęczony i nieszczęśliwy, więc, aby trochę wesprzeć dziecko, na koniec dostawał mały prezent.
Ostatecznie po mundurki zaczęli przyjeżdżać nie tylko z różnych miast Ukrainy, ale także z sąsiednich krajów.
Natalia Akopowa wspomina:
— Kiedy w telewizji pokazywano pierwsze września z różnych szkół, różnych miast… lub kiedy szłam po mieście pierwszego września — widziałam, ile dzieci miało na sobie nasze mundurki. Cieszyliśmy się z tego.
Jednak mundurek szkolny stopniowo odchodził jako obowiązkowy element odzieży, a także znikało zapotrzebowanie w detalicznym handlu. Trzeba było zdecydować, co robić dalej.
Przeczytaj także: Historie naszych użytkowników: jak charkowianka Nina Abramowa tworzy strony i pomaga kobietom szukać swojego powołania
Wyjście z pierwszego kryzysu
Spadek zamówień na mundurki szkolne zastał «Velmę» w środku pracy. Ponieważ tkaniny, nici i wszystko inne są kupowane z wyprzedzeniem, są roczne plany, a nagle pracy stało się znacznie mniej. W takich przypadkach wszystko sypie się jedno po drugim — odchodzi doświadczony personel, spadają dochody, ciężko pokryć wydatki.
Syn i partner biznesowy właścicieli warsztatu Andrzej Akopow w tym czasie pracował w reklamie. Wciąż nie myślał o dołączeniu do rodzinnego biznesu, poza epizodyczną pomocą — na przykład przy tworzeniu strony internetowej lub szyldów.
Jednak w kryzysie rodzina się zjednoczyła, a Andrzej stał się aktywnym uczestnikiem procesu. Zajął się promocją biznesu — SEO, nawiązywaniem kontaktów, reklamą, w tym reklamą kontekstową. Andrzej chodził po szkołach, oferując mundurki szkolne, chociaż one stopniowo znikały. Cały czas przebywał w warsztacie, rozmawiał z ludźmi, zagłębiał się w procesy i robił absolutnie wszystko, co związane z reklamą. Aby utrzymać aktywne media społecznościowe i poprawnie wypełnić stronę, trzeba być obecnym w produkcji non-stop i jednocześnie myśleć, jak poprawnie przetłumaczyć wszystkie uzyskane informacje na słowa kluczowe i treść. A także jak przekazać ważne wiadomości na żywo podczas negocjacji z potencjalnymi klientami. W zasadzie reklama — to ciągła obecność między konsumentem a biznesem, aby przybliżyć ich do siebie.
Ogólnie produkcja, która płaci czynsz, amortyzuje sprzęt i wypłaca pensje, nie powinna stać bezczynnie. Aby nie być stratnym, musi cały czas szyć i sprzedawać, nie mieć dużych zapasów.
Prawie przypadkowo Andrzej dowiedział się o markecie «Wszyscy.Swoi» i odwiedził go. To nie było pierwsze takie wydarzenie, ale było tłoczne, popularne, i stało się jasne, że trzeba w nim uczestniczyć. Na następnym markecie «Velma» już była uczestnikiem, a od tego czasu uczestniczyła jeszcze dwa razy.
2018 rok, «Wszyscy swoi»
Stopniowo poszukiwania nowej niszy doprowadziły do schematu, w którym nie należy ryzykować zakupami materiałów. Zakłada on, że klient dostarcza materiały, a warsztat szyje najpierw próbkę, a potem — tyle rzeczy, ile potrzeba.
Duże zgromadzone doświadczenie produkcji stało się dobrą bazą do świadczenia usług szycia. Głównie brano zamówienia w tym samym kierunku, co mundurki szkolne — garnitury, płaszcze, bluzki i tak dalej.
Aby to zrobić, trzeba było przebudować produkcję — w szczególności zatrudnić konstruktorów, aby tworzyć nowe wykroje. Ponadto schemat z dostarczaniem materiałów przez klienta jest ograniczony: gracze, którzy są długo w tej dziedzinie, wciąż oferują tkaniny do zamówienia od siebie.
— Stopniowo umacnialiśmy się wśród producentów odzieży na zamówienie, — wspomina Andrzej, — produkcja odzieży na sztuki była dla nas nieopłacalna i to jeszcze bardziej zawężało krąg naszych klientów do B2B. Właściciele marek, showroomów i sklepów odzieżowych składali u nas zamówienia na określone modele odzieży, które następnie sprzedawali samodzielnie. Czasami były zamówienia korporacyjne.
Doświadczenie fabryczne produkcji mundurków szkolnych pozostawiło po sobie specjalistyczny sprzęt, który pozwalał na szybkie produkowanie odzieży dla dorosłych na wysokim poziomie. Automaty do kieszeni, maszyny do guzików i pętelek, sprzęt do WTO i krojenia... Małe warsztaty rzadko mogą sobie pozwolić na taki sprzęt, więc dało nam to przewagę konkurencyjną i określiło naszą specjalizację. Dobrze czuliśmy się w niszy damskich garniturów, żakietów, spodni, spódnic, a szczególnie damskich koszul i bluzek.
Wszystko szło bardzo ciężko — przeprowadzka do nowego lokalu, poszukiwanie nowych pracowników. Zamówienia małe, śmieszne pensje… Dobrze, że szwaczki odnosiły się do nas ze zrozumieniem, było im wygodnie u nas pracować, i to byli nasi ludzie.
Wojna
— 24 lutego nie przyszliśmy do pracy. Szwaczki podjęły decyzję o wyjeździe, a my na czas przenieśliśmy się z Kijowa. W warsztacie wszystko pozostało tak, jak dzień wcześniej, — opowiada Andrzej.
Na czas praca została wstrzymana, a przywrócenie jej zdalnie nie było możliwe.
Później Andrzej Akopow dołączył do sił obrony Ukrainy, a jego rodzice pozostali w ewakuacji. Co znaczy «ewakuować się», dobrze i na własnym doświadczeniu wie wielu Ukraińców.
Jednak niezamknięta, ale pozostawiona produkcja stwarzała problemy: przynajmniej za niepracujący warsztat trzeba było płacić opłaty komunalne. Stopniowo rodzina doszła do decyzji, że rodzice wracają do Kijowa i zaczynają powoli pracować. Andrzej, będąc dalej w armii, zdalnie zaczął pomagać w reklamie.
Kiedy szwaczki na początku pełnoskalowej inwazji wyjechały za granicę, prawie wszystkie szybko znalazły pracę. Więc trzeba było zacząć odbudowywać produkcję od poszukiwania nowego zespołu — a rąk do pracy brakuje. W zasadzie trzeba było na nowo uruchomić warsztat, zbudować zespół od podstaw.
Nowy zespół «Velma», 2023 rok
Założyciel firmy Michał Akopow uważa, że to, jak psychologicznie nastawiony jest personel, w dużej mierze wpływa na jakość — a więc z nowymi ludźmi trzeba zaczynać właśnie od nastawienia na określony sposób organizacji pracy.
Tak cała rodzina krawiecka znalazła się wśród tysięcy Ukraińców, którzy odbudowywali życie w kraju, mimo ostrzałów, wyłączeń prądu i niepewności.
Natalia Akopowa mówi:
— Rynek materiałów zmienił się na gorsze. Dobrych guzików, jakościowych akcesoriów praktycznie nie ma. Wojna — fabryki, które produkowały akcesoria, pozamykały się. Nawet fabryki, które produkowały tkaniny do mundurków szkolnych, teraz po prostu nie istnieją. Nikt nie produkuje na przykład jakościowej tkaniny z zawartością wełny.
Wszyscy wiemy, jak brakuje i czasu, i częściowo — światła, i pewności w jutrze. Ale do nowej rzeczywistości można się całkiem dobrze przystosować.
W warunkach niedoboru rąk do pracy firmy muszą opanować bardziej wydajne nowoczesne urządzenia, rozwijać się — a to wszystko pieniądze. Każdego dnia być w wirze wydarzeń, planować na długo i jednocześnie nie mieć możliwości niczego zaplanować. Trochę pomagają granty — oto tutaj jest materiał o «Velmie» i pomocy dla biznesu weteranów:
Jednak Andrzej Akopow nie zamierza się zatrzymywać i planuje kontynuować historię grantową: zatrudnianie weteranów i uchodźców, opanowywanie nowych technologii — wszystko, co może pomóc poprawić pozycje «Velmy». W tym roku biznes otrzymał wsparcie finansowe i eksperckie w ramach programu rozwoju biznesu weteranów «ŻYĆ NA SPOTKANIE». Program ten został zainicjowany i wdrożony przy finansowaniu PУМБ, realizowany w partnerstwie z Future Development Agency i KSE Foundation.
Zaczęli od małych zamówień. W szczególności — dla tych ludzi, którzy próbowali stworzyć linię odzieży, dla krajowych i zagranicznych marek, które potrzebowały szycia kolekcji.
Co więcej, do «Velmy» do tej pory czasami zgłaszają się rodzice, którzy chodzili w mundurkach szkolnych szytych tam kiedyś — i chcą takich samych jakościowych rzeczy dla swoich dzieci na pierwsze września. W ten sposób «Velma» towarzyszy przemianie przedszkolaków w uczniów już w drugim pokoleniu Ukraińców.
Oprócz tego rodzina ma plany dzielić się doświadczeniem i zajmować się szkoleniem przyszłych krawcowych.
— Z przyjemnością uczyłabym, — mówi Natalia. — Gdyby byli chętni do nauki, zatrudnilibyśmy ich: potrzebujemy dobrych specjalistów, bardzo ich brakuje na Ukrainie.
O pracy strony internetowej
Andrzej Akopow opowiedział nam również o tym, jak pracowali ze stroną internetową od początku istnienia firmy do dziś.
— Moja droga marketingowa zaczęła się jeszcze przed oficjalnym przyjściem do firmy.
Strona «Velmy» została opracowana jeszcze w 2002 roku przez jednego programistę, którego wybrał mój ojciec. Pamiętam, że wtedy miałem próby złożenia swojej oferty, angażując kolegę z grupy do opracowania. Ale pomimo trudnej trójstronnej komunikacji, projekt nie wypalił. Tata wybrał innego wykonawcę.
W 2011 roku ściśle współpracowałem z fotografami w projekcie produkcji albumów absolwenckich. Nie znając języka programowania, ale rozumiejąc, co mi potrzeba, otrzymałem od nich rekomendację konstruktora strony, na której do tej pory umieszczony jest zasób internetowy «Velmy».
Projekt i zawartość strony — to osobna historia. Na nowym konstruktorze udało mi się stworzyć nowoczesny sklep internetowy mundurków szkolnych. Oprócz moich wizyt w szkołach Kijowa, próbowałem promować mundurki w sieci, gdzie tylko mogłem: w wyszukiwarce Google, na platformach Google Merchant Center, Facebook Marketplace, Etsy, Amazon (tak, udało mi się umieścić na Amazonie kilka produktów, ale w dalszym ciągu praca wymagała znacznych zasobów). Kategorycznie odrzucałem Rozetkę i inne marketplace'y, uważając, że nasz produkt na rynku krajowym powinien być sprzedawany bezpośrednio od producenta.
Trwała intensywna promocja: zbierano opinie na Google Maps, tworzono pierwsze publikacje w mediach społecznościowych, uruchamiano kampanie reklamowe w Google Ads i Facebooku. Śledzono Google Analytics, przeprowadzano optymalizację wyszukiwania. Wiele pracy wykonano w Google Sheets w celu stworzenia i dostosowania feedów do naszego systemu księgowego, strony internetowej i Google Merchant Center.
Kiedy warsztat przeszedł na szycie na zamówienie, ponownie wziąłem się za pracę nad stroną. Wykonano dużą pracę nad przebudową zasobu internetowego ze sklepu mundurków szkolnych na stronę warsztatu krawieckiego, SEO, tworzenie kampanii reklamowych w Google Ads, zbieranie opinii na Google Maps już jako dla warsztatu krawieckiego. Aby strona utrzymywała dobre pozycje, ta praca musi być wykonywana dalej, ale już nie tak intensywnie.
Andrzej Akopow w produkcji
Równolegle z pracą nad stroną tworzono strony warsztatu w mediach społecznościowych (nie chciałem zastępować stron mundurków szkolnych stroną warsztatu krawieckiego, ponieważ nie rezygnowaliśmy z naszej marki). Mundurek szkolny pozostał, ale przeszedł na drugi plan. Intensywnie wypełniałem Instagram, a równocześnie uczyłem się szukać kątów, pisać teksty, umieszczać treści. Tworzyliśmy nową dla siebie grupę docelową.
Jak zwiększyć liczbę zamówień, jak wzmocnić pozycje strony, jak rozszerzyć grupę docelową — te pytania ciągle mnie niepokoiły i niepokoją. W 2021 roku wpadłem na pomysł umieszczenia na stronie tzw. «konfiguratora produktu», który mógłby przybliżyć nas do konsumenta detalicznego. Widziałem realizację konfiguratora na przykładzie damskich koszul. Narzędzie pozwalałoby konsumentowi wybierać model koszuli poprzez dobór materiału i detali odzieży: kołnierzyka, fasonu, mankietów, zapięcia i inne. Poszukiwania gotowego produktu, który pozwoliłby to zrealizować, doprowadziły mnie do rozwiązań, które można umieścić na znanych CMS (WordPress, Shopify, Magento itd.). Zafascynowałem się tym pomysłem. Ale realizacja była dość skomplikowana.
W rezultacie pojawiła się potrzeba zakupu hostingu i umieszczenia dodatkowej strony internetowej w systemie WordPress. Analizując dostawców usług, wybrałem Cityhost.
Konfigurator dla bluzek jeszcze się nie udał, ale działa konfigurator mundurków szkolnych, którego nie ma analogów.
Obecnie zmieniłem kierunek promocji firmy z sieciowego na offline: biorę udział w programach grantowych, odwiedzam wydarzenia poświęcone biznesowi weteranów, zajmuję się networkingiem, poznaję kolegów, szukam partnerów, pojawiam się w mediach.
Trzeba powiedzieć, że nawet teraz, kiedy Andrzej od dawna jest w armii i nie może poświęcać biznesowi tyle czasu, co wcześniej, jego praca nad stroną przynosi stałe rezultaty. Oto, na przykład, strona znajduje się na pierwszym miejscu w wynikach wyszukiwania Google dla zapytania «opracowanie wykrojów»:
A tak dla zapytania «zakład krawiecki Kijów»:
Kto choć raz zajmował się promocją w konkurencyjnych zapytaniach, wie, że takim wynikom towarzyszy systematyczna praca zarówno nad treścią, jak i nad linkami, informacjami na przyjaznych platformach, mediach społecznościowych.
— Mam wrażenie, że wkrótce ten rynek będzie nasycony odzieżą i problemem potem jej zbytu, — mówi Andrzej Akopow. — Już teraz jest to trudne z powodu wysokiego nasycenia gotową odzieżą z Chin. Globalnie dążę do tego, aby utrzymać swoją niszę i stworzyć swoją rozpoznawalną markę odzieżową, ponieważ to określona niezależność i stałość. Ale przejście od usług do sprzedaży jest trudne, wiele już istnieje. Naszą niszą pozostają mundurki szkolne — chcemy je sprzedawać zarówno w kraju, jak i za granicą. Lub męskie koszule i t-shirty. Ważne jest również, aby nie mieć konfliktu interesów z tymi klientami, którzy teraz składają u nas zamówienia na szycie odzieży dla swoich marek. Zachowanie naszej niszy pomogłoby unikać takich konfliktów. To jest następne, do czego musimy dążyć.
Podobał Ci się artykuł? Powiedz o nim znajomym: 
