Hanta-Stufen im Inhalt: wie man mit dem Publikum in verschiedenen Phasen der Bekanntschaft mit der Marke spricht

• Fünf Stufen des Hunt-Modells: Vom Bewusstsein des Problems bis zum Wunsch, für dessen Lösung zu zahlen
• Wie man die Stufen des Hunt-Modells im Inhalt an einem Beispiel aus der Hosting- und Domain-Nische anwendet
• Warum dieses Modell für das Content-Marketing wichtig ist

Es kommt vor, dass der Inhalt scheinbar richtig gemacht ist: Der Text ist verständlich, die Struktur logisch, das Angebot klar formuliert. Aber die erwartete Reaktion bleibt aus – die Menschen lesen den Beitrag, den Artikel oder die Verkaufsseite und gehen einfach weiter.

In solchen Momenten ist es leicht, die Formulierungen oder das Design zu ändern, obwohl das Problem woanders liegen kann: Ein Teil des Publikums ist einfach nicht bereit für die angebotene Lösung.

Fünf Stufen des Hunt-Modells: Vom Bewusstsein des Problems bis zum Wunsch, für dessen Lösung zu zahlen

Die Stufen des Hunt-Modells sind ein Modell, das der Marketer Ben Hunt vorgeschlagen hat, um zu beschreiben, wie sich die Bereitschaft einer Person zum Kauf verändert. Es widmet sich der Logik der Entscheidungsfindung: Menschen wechseln nicht sofort von Gleichgültigkeit zum Kauf, sondern ändern schrittweise ihr Bewusstsein für das Problem und den Bedarf an einer Lösung.

Tatsächlich strukturiert dieses Modell fünf Zustände, in denen sich ein potenzieller Kunde befinden kann. Und der Hauptwert besteht darin, dass es dazu zwingt, das Publikum nicht als „Traffic“, sondern als Menschen mit unterschiedlichem Handlungsgrad zu betrachten.

Ben Hunt ist ein amerikanischer Marketer und Autor des Buches „Convert! Designing Web Sites to Increase Traffic and Conversion“. In diesem Buch beschreibt er das Modell, das heute als die Stufen des Hunt-Modells bekannt ist.

Tatsächlich war die Idee selbst nicht ganz neu. Hunt entwickelte und passte ein früheres Modell des Käuferbewusstseins an, das der Copywriter Eugene Schwartz bereits in den 1960er Jahren beschrieben hatte. Sein Konzept erklärte, wie sich der Zustand einer Person von völliger Unkenntnis bis zur Kaufbereitschaft verändert.

Ben Hunt hat diese Logik für das digitale Marketing tatsächlich neu interpretiert und gezeigt, wie sie bei der Erstellung von Websites und Inhalten verwendet werden kann.

Ben Hunt

Wenn Sie den Autor der aktualisierten Methode kennenlernen möchten, hier ist seine Website, auf der Ben Hunt seine Dienstleistungen als freiberuflicher Berater präsentiert. 

1. Erste Stufe – kein Bewusstsein für das Problem. In diesem Stadium sucht die Person keine Lösung und reagiert nicht auf kommerzielle Angebote, weil sie kein Bedürfnis verspürt. Zum Beispiel kann ein Geschäftsinhaber niedrige Verkaufszahlen nicht mit der Qualität der Landing Page oder der Geschwindigkeit der Website in Verbindung bringen. Daher wird er keine Dienstleistungen zur Optimierung oder Änderung des Webhosting suchen, um eine bessere technische Basis zu erhalten.
2. Zweite Stufe – Bewusstsein für das Problem. Es entsteht das Verständnis, dass die Situation Veränderungen erfordert. Der potenzielle Kunde weiß noch nicht, welche Lösung er benötigt, beginnt aber bereits, nach Erklärungen für die Ursachen zu suchen.
3. Dritte Stufe – Suche nach Lösungen. Der Fokus verschiebt sich von dem Problem auf die Möglichkeiten seiner Lösung. In diesem Stadium konsumiert das Publikum aktiv Informationen: Es liest Materialien, analysiert Ansätze und macht sich mit Werkzeugen vertraut.
4. Vierte Stufe – Vergleich von Alternativen. Das Problem und mögliche Lösungen sind bereits klar. Jetzt geht es um die Wahl zwischen konkreten Angeboten, Marken oder Formaten.
5. Fünfte Stufe – Kaufbereitschaft. Die Entscheidung ist praktisch getroffen, und entscheidend sind die Bedingungen, der Komfort, das Vertrauen und die Klarheit des Angebots.

Die Stufen des Hunt-Modells zeigen, dass verschiedene Segmente des Publikums gleichzeitig auf unterschiedlichen Ebenen sind. Und wenn der Inhalt nur auf diejenigen ausgerichtet ist, die bereits bereit sind zu kaufen, wird er einfach für den Rest nicht funktionieren.

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Wie man die Stufen des Hunt-Modells im Inhalt an einem Beispiel aus der Hosting- und Domain-Nische anwendet

Um zu verstehen, wie dieses Modell im realen Content-Marketing funktioniert, ist es sinnvoll, sich eine bestimmte Nische anzusehen. Im Bereich Hosting und Domains sind die Stufen des Hunt-Modells gut sichtbar, da das Publikum mit unterschiedlichem Verständnis des Themas kommt: Einige denken nur über die Erstellung einer Website nach, während andere bereits einen Anbieter auswählen.

Auf der ersten Stufe denkt der Benutzer noch nicht an Hosting oder Domains als separate Dienstleistungen. Sein Interesse kann sich auf den Start einer Website, die Entwicklung eines Geschäfts im Internet oder die Erstellung eines Online-Projekts beziehen. Daher ist der Inhalt in diesem Stadium in der Regel breiter als das Produkt selbst. Im Blog können dies Materialien wie „Wie man eine Website für das Geschäft erstellt“, „Was braucht man für den Start eines Online-Shops“ oder „Wie viel kostet es, eine Website im Internet zu platzieren“ sein. Solcher Inhalt führt den Leser allmählich zu dem Verständnis, dass für den Betrieb eines Webressourcens eine Domain und Hosting erforderlich sind.

Auf der zweiten Stufe ist das Problem bereits formuliert: Der Benutzer weiß, dass die Website eine technische Basis benötigt, versteht aber noch nicht genau, wie das funktioniert. Hier entstehen Anfragen nach grundlegenden Erklärungen – was ist Hosting, wofür braucht man eine Domain, wie interagieren diese Elemente. Im Inhalt sieht das aus wie erklärende Artikel: „Was ist Hosting und wie funktioniert es“, „Was unterscheidet eine Domain von Hosting“ oder „Wie man einen Domainnamen für eine Website auswählt“.

Wenn der Benutzer zur Suche nach Lösungen übergeht, interessieren ihn bereits konkrete Optionen. Die Menschen beginnen, Bewertungen, Vergleiche und praktische Anleitungen zu lesen. Im Blog können dies Materialien wie „Welches Hosting sollte man für WordPress wählen“, „Was ist besser: VPS oder normales Hosting“ oder „Wie man eine Domain registriert“ sein.

In der Phase des Vergleichs von Optionen hat das Publikum bereits mehrere mögliche Dienste und bewertet sie untereinander. Hier funktionieren Materialien gut, die helfen, den Unterschied zu verstehen: Tarifvergleiche, Funktionsanalysen, Anwendungsfälle oder Kundenbewertungen. Zum Beispiel Artikel wie „Wie man einen Hosting-Anbieter auswählt: Worauf man achten sollte“ oder „10 Parameter, anhand derer man Hosting vergleichen sollte“.

Und schließlich sucht der Benutzer auf der Stufe der Kaufbereitschaft nach klaren Informationen über den Dienst selbst. Hier sind Seiten mit Tarifen, Beschreibungen der Eigenschaften, Bedingungen für die Domainregistrierung oder Anleitungen zur Übertragung der Website wichtig.

Dieser Ansatz zeigt gut, dass der Inhalt für ein Hosting-Projekt nicht auf kommerzielle Seiten beschränkt ist. Ein Teil der Materialien hilft dem Publikum, das Problem zu verstehen, ein anderer Teil – eine Lösung zu finden, und nur einige bieten direkt den Dienst an.

Warum dieses Modell für das Content-Marketing wichtig ist

Im Content-Marketing wird oft ein strategischer Fehler gemacht: Das Publikum wird als homogen wahrgenommen. Alle Analysen reduzieren sich auf „Traffic“, und die Kommunikation auf eine universelle Botschaft, die angeblich für alle funktionieren sollte.

Aber die Besucher der Website und der sozialen Netzwerke kommen mit unterschiedlichem Grad an Bereitschaft zur Lösung. Wenn man einer Person, die noch nicht einmal das Problem formuliert hat, eine kommerzielle Seite zeigt, wird sie einfach den Tab schließen – nicht weil das Angebot schlecht ist, sondern weil es verfrüht ist.

Das umgekehrte Szenario tritt ebenfalls auf. Wenn ein Unternehmen jahrelang nur Bildungsinhalte veröffentlicht und direkte Gespräche über das Produkt vermeidet, erhält das Publikum, das bereits bereit ist, einen Anbieter auszuwählen, keine Antwort auf die Hauptfrage: „Warum gerade Sie?“

Deshalb sind die Stufen des Hunt-Modells nützlich für die Planung von Inhalten. Sie helfen zu verstehen, welche Materialien in verschiedenen Phasen benötigt werden: von der Erklärung des Problems bis zu Argumenten für eine bestimmte Lösung. Wenn diese Elemente zusammenarbeiten, hört der Inhalt auf, eine Ansammlung einzelner Artikel zu sein, und beginnt, die Rolle eines Systems zu übernehmen.