Was ist ein Verkaufstrichter

Jedes Geschäft, unabhängig von der Spezifik, unterliegt bestimmten Gesetzen. Für den Einzelhandel, Großhandel und B2B-Handel gibt es eine gemeinsame Regel: den Verkaufstrichter. Dies ist ein Marketinginstrument zur Bildung des Verständnisses für die Bedürfnisse potenzieller Käufer. Eine Methode, die in mehrere Phasen unterteilt ist, mit deren Hilfe die Zielgruppe erstellt wird. Mehrere Regeln bilden die Strategie zur Erreichung des Ziels vom ersten Kontakt bis zum Verkauf. In dem Artikel werden alle Phasen des Prozesses, die Vor- und Nachteile dieser Methode detailliert in Kombination und einzeln behandelt.

Grundlegende Begriffsdefinition

Dieses Marketingmodell schafft ein Verständnis für den Prozess der Zielerreichung des Verkaufsmanagers und bietet eine Analyse der Faktoren, die den Prozess von der Identifizierung des potenziellen Kunden bis zur Zahlung für die Dienstleistung oder das Produkt beeinflussen. Abhängig von den Besonderheiten des Geschäfts besteht der Algorithmus aus einer unterschiedlichen Anzahl von Schritten, mindestens fünf und maximal zwanzig. Um im Kommunikationsprozess mit den Kunden erfolgreich zu sein und praktisch das Verfahren zu automatisieren, muss man wissen, wie man einen Verkaufstrichter erstellt.

Ziele in fünf Phasen erreichen:

1. Erstellen Sie ein Bild des idealen Kunden und basierend darauf formen und analysieren Sie die Zielgruppe. Denken Sie sich eine Marketingstrategie aus, die auf den Besonderheiten des Käufers basiert. Um jemanden anzuziehen, müssen Sie auf seine innere Anfrage antworten. Sammeln Sie Informationen und erstellen Sie ein auffälliges Bild Ihres Produkts, indem Sie verschiedene Werbetricks verwenden: Präsentationen, Ausstellungen, Geschenke. Ihr Ziel ist es, Aufmerksamkeit zu erregen. Dies ist der erste Schritt zum Aufbau eines Verkaufstrichters.
2. Zeigen Sie anschließend maximales Interesse an Ihren Leads. Nutzen Sie telefonische Umfragen, Versand über verschiedene Informationskanäle, einschließlich sozialer Netzwerke, organisieren Sie thematische Veranstaltungen und führen Sie Marketingaktivitäten durch. Diese Phase zielt darauf ab, das Interesse der Verbraucher an Ihrem Unternehmen zu verstärken. Es ist wichtig, aktive Käufer zu identifizieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Dann werden die maximalen Anstrengungen des Managers auf sie gerichtet. Die richtig identifizierte Zielgruppe beeinflusst die korrekte Erstellung des Verkaufstrichters. Es ist notwendig, Kontakte zu erhalten und ein Treffen zu vereinbaren.
3. Während des ersten Besuchs ist es wichtig, die tatsächlichen Bedürfnisse des Auftraggebers zu klären und Ihr Produkt entsprechend zu präsentieren. Teilen Sie Gruppen in der Gesamtheit der Kunden gemäß ihren Anfragen und Möglichkeiten auf. Führen Sie diese Phase des Kennenlernens vorsichtig durch: Man darf nicht zu aufdringlich sein, aber auch einen Lead nicht unbeachtet lassen, ist gefährlich. Dieser Schritt im Verkaufstrichter ermöglicht es, die Zielgruppe endgültig zu formen, indem Käufer ausgeschlossen werden, die kein echtes Interesse an Ihnen haben. Jetzt kann man sich auf die Vorbereitung von Angeboten konzentrieren.
4. Nach der Vorbereitung einer klaren Vorstellung über Ihre zukünftige Zusammenarbeit beginnen Sie mit den Verhandlungen, identifizieren Sie, inwieweit das Produkt die andere Seite nicht zufriedenstellt, arbeiten Sie an Einwänden und kommen Sie immer wieder mit neuen Vorschlägen unter Berücksichtigung der vorherigen Anmerkungen auf den Kunden zurück. Jeder Bereich erfordert einen besonderen Ansatz, berücksichtigen Sie das.
5. Der abschließende Moment wird die Vereinbarung der Bedingungen der Zusammenarbeit sein. Wie wir sehen, wird der gesamte Prozess in Phasen unterteilt, der Verkaufstrichter besteht in diesem Fall aus fünf grundlegenden Schritten, die Ihnen geholfen haben, aus einem potenziellen Kunden einen ständigen Auftraggeber zu machen. Wenn Sie einen Vertrag über eine langfristige Zusammenarbeit abgeschlossen haben, versuchen Sie, den Kunden nicht unbeachtet zu lassen. Dies festigt die Beziehungen und hält die Partner.

Wie erstelle ich einen Verkaufstrichter?

Dies ist ein sehr wichtiger Teil des Artikels, der hilft, die Schlüsselmomente zu verstehen, ohne die Verwendung von Werkzeugen zur Zielerreichung unmöglich ist. Um zu verstehen, wie man einen Verkaufstrichter aufbaut, muss man detailliert untersuchen, was ein Verkaufstrichter ist und die Phasen seiner Bildung. Zunächst erstellen Sie Ihre Beschreibung potenziell interessierter Kunden. Abhängig von der Art der Tätigkeit und des angebotenen Produkts kann das Publikum von fünf Personen bis zu einer Million reichen. Es ist wichtig, das gemeinsame Bedürfnis dieser Menschen zu definieren. Zum Beispiel sind junge Eltern für Hersteller von Windeln von Interesse, die Zielgruppe zählt Hunderttausende, während die Organisatoren einer glamourösen Modenschau ihre Aufmerksamkeit auf eine kleine Gruppe von Besuchern aus der Oberschicht richten sollten. In jedem Fall werden dies Menschen sein, mit denen Sie noch nicht in Kontakt getreten sind. Ihre potenziellen Verbraucher befinden sich an der Spitze.

Im unteren Teil, nach Abschluss aller Schritte, befinden sich die verbleibenden Kunden, die Ihr Angebot genutzt und einen Kauf getätigt haben. Bei richtiger Betreuung werden sie zu Ihren ständigen Auftraggebern. Der Prozentsatz ist ziemlich gering, aber man sollte nicht verzweifeln. So funktioniert der Aufbau von Verkaufstrichtern. Um zehn ständige Auftraggeber zu erhalten, müssen hundert Personen in den Prozess der Produktbekanntschaft einbezogen werden. Nur die Hälfte wird das Gespräch fortsetzen wollen. Die Informationen werden nur ein Viertel derjenigen interessieren, denen Sie von dem Produkt oder der Dienstleistung erzählt haben. Letztendlich sind etwa 10-15% bereit zur Zusammenarbeit. Und das ist ein sehr gutes Ergebnis.

Nach dem Gesetz der großen Zahlen kann das Verhältnis der aufgewendeten Anstrengungen zum endgültigen Ergebnis von eins zu fünf bis eins zu fünfzehn variieren. Wenn das Verhältnis gering ist, ist es sinnvoll, die Marketingstrategie zu überdenken und die Zielgruppe erneut zu analysieren.

Eine einzigartige Situation kann beim Verkauf von Geschäft zu Geschäft entstehen. Wenn Sie Hersteller eines Originalprodukts sind, das kein Analogon hat, und Sie potenzielle Verbraucher korrekt identifiziert haben, dann hört das Schema auf, ein Verkaufstrichter zu sein, und wird zu einem Zylinder. Sie machen den Herstellern, die ohne Ihr Produkt nicht weiterarbeiten können, ein Angebot zu einem angemessenen Preis, und alle werden Ihre ständigen Kunden. Für sie ist dies die einzige Alternative, für Sie 100% Effizienz.

Mechanismus und Phasen der Arbeit mit dem Werkzeug

Das Prinzip des Verkaufstrichters besteht darin, dass mit jeder neuen Phase die Anzahl der potenziellen Auftraggeber abnimmt, da sie aussortiert werden. Der Grund dafür kann sein: fehlendes echtes Interesse und Bedarf an Ihrem Angebot oder Budgetbeschränkungen. So gelangen Sie zu der tatsächlichen Anzahl von Personen, die bereit sind, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Mit ihnen kann man die Bedingungen besprechen und den Vertrag verfeinern. Abhängig von der Spezifik des Geschäfts und des Kunden werden unterschiedliche "Extras" angeboten. So entstehen ständige Kunden.

Die Erstellung von Verkaufstrichtern erfordert, dass die Möglichkeiten des Herstellers maximal durchdacht genutzt werden, um Käufer anzuziehen und zu halten. Dies ist ein starkes Werkzeug zur Analyse der Aktivitäten der Verkaufs- und Marketingabteilung. Mit seiner Hilfe können Sie die Stärken und Schwächen der Strategie bestimmen und die notwendigen Anpassungen vornehmen. Basierend auf der Analyse können Grafiken erstellt werden, die den Prozess der Verkaufsentwicklung zur Analyse des Verhältnisses der aufgewendeten Anstrengungen zu den erzielten Ergebnissen in der Dynamik visualisieren.

Um die Frage "Was ist ein Verkaufstrichter?" zu klären, betrachten wir eine Situation. Angenommen, dass an Wochentagen das Verhältnis von Anrufen zu abgeschlossenen Bestellungen eins zu zwanzig beträgt, und an Wochenenden eins zu fünf. Daraus schließen wir, dass alle Anstrengungen der Verkäufer auf Wochentage konzentriert werden sollten, diese Tage mit Rabatten und Geschenken gefüllt werden sollten, während die Wochenenden dem Zufall überlassen werden und keine Ressourcen aufgewendet werden sollten.

Klassische Verkaufstrichter

Die Basis der Zielerreichung ist eine richtig formulierte Struktur.

Definieren Sie die Ziele klar

Die Analyse aller Ebenen des Diagramms liefert Material zur Analyse der starken Marketingmaßnahmen, die den Erwartungen der Zielgruppe entsprechen. Das Diagramm gibt die Möglichkeit zu bewerten, wie richtig die potenziellen Verbraucher ausgewählt und ihre Anfragen definiert wurden. Das Ergebnis kann die Feststellung sein, dass die Anstrengungen nicht auf den richtigen Kunden gerichtet waren. In diesem Fall ist es erforderlich, den Fokus auf ein anderes Segment zu ändern.

Definition des Aufgabenkreises

Der Projektleiter muss die Rollen klar verteilen, jeder Teilnehmer der Strategie muss genau verstehen, mit welchen Werkzeugen er argumentiert, was von ihm erwartet wird und in welchem Rahmen er selbstständige Entscheidungen treffen kann (z.B.: Bildung der Marketingausgaben oder Gewährung von Rabatten).

Groß gesagt, ist Marketing verantwortlich für die Schaffung einer Markenvision, basierend auf dem geformten Bild des potenziellen Kunden, die Verkäufer bereiten die Rabattetabelle, Verträge, kommerzielle Angebote vor und identifizieren die Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden.

Produktivitätskoeffizient

Die Erstellung von Verkaufstrichtern hilft, das Verhältnis der investierten Anstrengungen und der entstandenen Ausgaben zum erzielten Ergebnis zu bestimmen. Anhand des Bildes kann visuell bestimmt werden, an welchen Phasen die Kunden aussortiert werden. Dies ermöglicht es, die Situation zu analysieren und die eigenen Positionen zu stärken.

Verbesserung der internen Ressourcen

Wenn man richtig analysiert, kann man wichtige Informationen erhalten. Bewegen Sie sich von der engen Seite des Verkaufstrichters zur breiten, überprüfen Sie die Anzahl der Ablehnungen. So werden die wahren Ursachen für Verkaufsverluste aufgedeckt. Diese Methode hilft auch, die ursprüngliche Zielgruppe und die Gründe für deren Verringerung zu bestimmen. Indem man alle Puzzlestücke zusammensetzt, kann der Unternehmer die Rentabilität des Geschäfts steigern.

Verkaufstrichter im Internet

In der modernen Welt erfolgt die Suche und Einbeziehung der Zielgruppe online. Hier sind einige Ratschläge von Fachleuten.

1. Erstellen Sie qualitativ hochwertigen, verständlichen Inhalt, der durch SEO-Optimierung und unter Einbeziehung sozialer Netzwerke, bezahlter Werbung und PR-Veranstaltungen beworben wird.
2. Um aus Lesern Käufer zu machen, müssen Sie sie dazu motivieren, sich auf Ihrer Seite anzumelden, wo Sie verschiedene Wettbewerbe, Geschenke und die Teilnahme an interessanten Veranstaltungen anbieten. Der Inhalt sollte interessante, berufliche Informationen für den Benutzer enthalten.
3. Dann wird eine Liste potenzieller Auftraggeber erstellt, mit denen man persönlich Kontakt aufnehmen und ihnen ein kommerzielles Angebot machen sollte. Es ist wichtig, die Vorteile der Zusammenarbeit genau mit Ihnen anzugeben. Nutzen Sie das Prinzip: Preis-Qualität.
4. In der Regel wird sich ein interessierter Kunde selbst an das Unternehmen wenden, um eine Bestellung zu tätigen. Hier ist es wichtig, den Käufer nicht zu verpassen. Klären Sie die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden und denken Sie sich ein individuelles Angebot aus.
5. Nachdem die Bestellung aufgegeben wurde, muss der Schwerpunkt auf dem After-Sales-Service liegen. Dies ist die Arbeit des Back-Office. Dem Kunden muss maximale Aufmerksamkeit gewidmet werden, damit er viele Jahre bei Ihrem Unternehmen bleibt.

Innovationen

Ein weiteres modernes Konzept ist der automatische Verkaufstrichter. Das Hauptmerkmal dieser Verkaufsweise besteht darin, dass nicht der Verkaufsmanager, sondern ein gut gestalteter Inhalt als Führer durch Ihre Dienstleistung fungiert. In der modernen Welt ist dieser Ansatz sehr aktuell, da er die Verkaufsaktivität um ein Vielfaches steigert. Ein gut eingestellter Mechanismus wird spürbare Ergebnisse bringen. Es ist wichtig, den Prozess richtig zu strukturieren, über den wir weiter unten sprechen werden.

Die richtige Struktur sieht so aus:

• Web-Plattform mit automatischem Versandservice;
• Werbeserver mit den richtigen Einstellungen;
• Zahlungsdienste für Dienstleistungen und Bereitstellung von kostenpflichtigem Inhalt, wenn es um Informationsdienste geht;
• Fortgeschrittene Analytik;
• Logistische Funktionen für die Auslieferung von materiellen Waren vom Lager.

Ein wirksames Instrument wird eine umfassende Werbekampagne in sozialen Netzwerken mit einem obligatorischen Link zu Ihrer Plattform sein.

Vor- und Nachteile des automatisierten Marketings

Positive Aspekte:

1. Reale Möglichkeit, die Zielgruppe dank der breiten Möglichkeiten des Internets zu erweitern.
2. Wenn Sie eine benutzerfreundliche Website haben, wird der Kunde es vorziehen, darauf zu bleiben und ständig online Anfragen zu stellen.
3. Möglichkeit, die Verkaufszahlen durch verschiedene Online-Tricks zu erhöhen.
4. Reduzierung der Kosten für die Markenförderung durch Personalabbau.
5. Senkung der Werbekosten.

Nachteile.

1. Für den Start müssen viele Gelder investiert werden.
2. Die Notwendigkeit, den Prozess zu studieren, was für den Websitebesitzer schwierig sein wird, wenn er keine spezielle Ausbildung hat. Er muss sich in die Details vertiefen, um die Zugänglichkeit des Inhalts für den Endverbraucher zu kontrollieren.
3. Hohes Wettbewerbsniveau, das den Erfolg in den frühen Phasen bremsen kann.

Einige nützliche Werkzeuge zur Förderung des Geschäfts.

1. Erstellen Sie eine Liste potenzieller Kunden für den ständigen automatischen Versand. Dafür gibt es spezielle Server.
2. Investieren Sie Zeit und Geld in die Erstellung von Analysereports. Es ist notwendig, die Statistik über gelesene Briefe und Bestellungen zu sehen.
3. Ein Programm für die automatische Kundenverwaltung ist erforderlich: Erstellung einer Datenbank. Dies ist besonders relevant bei einer großen Anzahl von Bestellungen. Erfassen Sie die Daten des Besuchers, die Bestellung, das Volumen. Dies wird das Serviceniveau erhöhen und helfen, den Bedürfnissen des Kunden gerecht zu werden.
4. Bieten Sie ein Geschenk im Austausch für das Ausfüllen von Umfragedaten an. Das Geschenk sollte unbedingt Ihr Produkt sein.
5. Nutzen Sie die neuesten Planer, die Ihnen helfen, die gesamte Routinearbeit zu erledigen und den menschlichen Faktor auszuschließen.
6. Vergessen Sie nicht, Kunden zu danken und zu unterstützen. Es lohnt sich, Anstrengungen und Mittel in die Schaffung eines qualitativ hochwertigen Verkaufs-Support-Services zu investieren. Denken Sie daran, dass nach dem ersten Verkauf der Kunde in den Serviceprozess einbezogen werden muss. Kunden kommunizieren in der Regel lieber mit echten Menschen als mit Robotern.
7. Weisen Sie Mittel im Budget für Werbung in sozialen Netzwerken zu. Optimieren Sie Suchnetzwerke.
8. Es ist wichtig, SEO-Optimierung zur Förderung Ihrer Web-Plattform zu nutzen.

10 erfolgreiche Schritte:

1. Bestimmen Sie, worin die Einzigartigkeit Ihres Produkts besteht und wie man dies bewirbt.
2. Entwickeln Sie basierend auf der Idee die Struktur und das Design der Website, die das Wesen des Produkts widerspiegelt.
3. Studieren Sie alle Werkzeuge zur Produktförderung.
4. Überlegen Sie sich eine Methode zur Verbreitung des Inhalts und kalkulieren Sie das Budget unter Berücksichtigung der Kosten für SEO-Optimierung und direkte Werbung.
5. Verwandeln Sie die Zielgruppe in Leads, um dann aus ihnen ständige Kunden zu machen.
6. Vermeiden Sie gesichtslose Verkäufe. Kehren Sie nach dem Abschluss des Geschäfts persönlich zum Kunden zurück, um den Kontakt herzustellen.
7. Analysieren Sie ständig das Diagramm der Verkäufe in der Dynamik.
8. Erweitern Sie das Sortiment, um die Zielgruppe zu vergrößern.
9. Verfolgen Sie die Bedürfnisse ständiger Kunden und entwickeln Sie sich gemeinsam mit ihnen weiter.
10. Denken Sie daran, dass jede Menge erschöpfbar ist. Um die Kundenbasis ständig zu erneuern, muss die Produktion modernisiert werden.

Fassen wir zusammen. Diese Analysemethode ist sowohl für traditionelle Verkaufswege als auch für innovative Methoden effektiv. Für Startups ist es besser, die automatisierte Methode zur Förderung des Geschäfts zu verwenden, erfolgreiche Projekte können auf die alte Art arbeiten.

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